Une entreprise ne peut pas se permettre de commencer à échanger avec un partenaire dont elle ne sait rien. Pour réussir son développement et ne pas s’exposer au risque d’impayés, elle est obligée d’identifier les prospects les plus solides. Focus avec Nathalie Nunes, analyste-crédit chez Euler Hermes France.
Pourquoi faut-il s’informer sur les entreprises avec lesquelles on commerce ?
Que ce soit dans le cadre d’une nouvelle relation commerciale ou avec un partenaire de plus long terme, l’information est essentielle pour les entreprises, et pour diverses raisons : (i) pour optimiser leur négociation commerciale et adapter leurs conditions de paiement ; (ii) pour s’assurer d’être payé et ne pas mettre en péril son activité et sa trésorerie ; (iii) pour se développer en toute sérénité sans craindre le risque d’impayé.
Même si vous travaillez avec certains clients depuis longtemps, la confiance ne doit pas prendre le dessus sur la vigilance. Contrairement aux idées reçues, les recherches d’Euler Hermes prouvent que 40 % des créances impayées proviennent de clients avec lesquels on échange depuis plus de cinq ans. L’historique de paiement et la durée de la relation commerciale vous donnent bien sûr certaines indications, mais un client qui est en difficulté ne vous le signalera pas forcément. Pour vous développer en toute confiance, il est donc primordial de vous informer sur vos partenaires commerciaux.
Quelles sont les informations qu’il faut suivre à tout prix ?
Euler Hermes évalue la santé économique et financière des entreprises, via plusieurs types d’informations. Le premier est sans conteste les états financiers relatifs à chaque exercice :
– le compte de résultat, qui montre le déroulé de l’année, et permet d’analyser les variations en termes de chiffre d’affaires, marges, et rentabilité ;
– le bilan, qui offre une image de l’entreprise à un instant précis : ses ressources, son niveau de capitalisation comparé à son endettement, ou encore la trésorerie disponible.
Dans le cadre de cette analyse, plusieurs ratios sont utilisés, comme celui de la capacité d’autofinancement (correspondant au flux de trésorerie généré, devant être compatible avec les échéances d’endettement).
Viennent ensuite les données commerciales : les perspectives de développement, l’état du carnet de commandes, la stratégie d’ensemble. Les données sectorielles sont également importantes : intéressez-vous aux caractéristiques du secteur d’activité et à...
