L’affacturage répond à la fois aux enjeux de sécurisation et aux besoins de financement des entreprises qui cherchent à se développer à l’export. Une solution qui s’adapte à toutes les tailles d’entreprises, y compris les PME.
L’export en France reste encore l’apanage de quelques audacieux. Ainsi, la France ne compte que 128 000 entreprises exportatrices, contre 350 000 en Allemagne ou encore 236 000 en Italie. Pourtant, les entreprises françaises ne manquent pas de savoir-faire à exporter, en particulier dans les secteurs comme le luxe, l’automobile, l’industrie, la chimie, la cosmétique, la pharmacologie ou encore les nouvelles technologies… D’autre part, 5 % de nos exportateurs sont de grands groupes ou des ETI et concentrent à eux seuls 88 % des flux à l’international. « L’export est un axe de développement important pour notre économie et engager les PME à s’y lancer est un véritable enjeu pour le rayonnement de la France sur la scène internationale », précise Laëtitia Aparicio, responsable marché export de Factofrance.
Cofacrédit sécurise le développement à l’export
Comme l’export est une aventure, il est important d’être bien accompagné. « A cet effet, Cofacrédit, le département spécialisé à l’export de Factofrance depuis presque 50 ans, propose une offre d’affacturage à l’export, ajoute Laëtitia Aparicio. Elle s’articule autour de services de sécurisation du poste clients, de gestion et de financement, qui s’adaptent au rythme de développement de l’entreprise. »En effet, tout l’enjeu pour une entreprise qui démarre ou se développe à l’export consiste notamment à gérer son ascension. Elle devra, en premier lieu, bien choisir les clients auprès de qui elle souhaite exporter, et s’assurer de leur solvabilité immédiate mais également à venir. « Une démarche d’autant plus impérieuse à mener aujourd’hui, le spectre des entreprises zombies et les risques de défaillance associés n’ayant jamais été aussi présents qu’en cette période singulière, précise Laëtitia Aparicio. Or, plus le client est éloigné, plus la récupération de données financières est compliquée et difficile à exploiter. Le recours au factor lui permettra alors de consulter les lignes de garanties délivrées sur ses clients/prospects lointains et d’obtenir une protection contre le risque d’impayés. » Ensuite, l’entreprise devra veiller à bien choisir les délais de règlement accordés à ses clients à l’étranger. En effet, les us et coutumes sont très variables d’un pays à l’autre. Par exemple, les délais de règlement moyen observés sont de 81 jours en Chine contre 58 jours en Suisse, d’où l’importance de veiller à bien choisir son délai de paiement. A cet effet, Factofrance propose un observatoire des délais de règlements à l’international en accès libre sur son site. D’autre part, la maîtrise de l’anglais n’est pas un passeport universel. Relancer un client chinois ou italien en anglais peut s’avérer totalement inefficace. « C’est la raison pour laquelle Cofacredit dispose d’un service de recouvrement interne dédié, rappelle Laëtitia Aparicio. Celui-ci effectue des relances amiables avant et après l’échéance des factures, dans plus de 100 pays et dans 10 langues différentes. Nos agents de recouvrement sont originaires des pays sur lesquels ils sont amenés à relancer et maîtrisent parfaitement les pratiques commerciales en vigueur dans le pays. S’appuyer sur un expert de la gestion du poste clients à l’export est le meilleur moyen de faire respecter les délais de règlement de ses clients et de se libérer du temps pour de l’action de prospection commerciale particulièrement stratégique en cette période. » Enfin, parce que travailler à l’export peut peser plus lourdement sur le BFR de l’entreprise compte tenu de délais de paiement extensibles, l’affacturage permet un accès à une source de financement immédiate et illimitée. « En effet, elle se régénère en permanence avec la facturation émise et cela sans peser sur le niveau d’endettement de l’entreprise, poursuit Laëtitia Aparicio. Pour apporter davantage de flexibilité et de souplesse en cette période de reprise en dents de scie, nous avons travaillé sur un dispositif “entreprises 2021” sans engagement de durée et de minimum de commission la première année et qui pourra être activé et mis en sommeil selon l’activité réelle et le besoin de l’entreprise. »
Une réponse à de nombreux enjeux
L’affacturage export répond également à d’autres défis moins courants mais tout aussi stratégiques. Par exemple, les exportateurs peuvent être amenés à jongler avec des modes de règlements inhabituels (le RIBA en Italie, le chèque aux Etats-Unis, le Pagare en Espagne, le crédit documentaire sur le grand export, etc.). « Dans tous ces montages, nous allons guider et accompagner l’exportateur pour sécuriser sa transaction et optimiser son financement, ajoute Laëtitia Aparicio. Nous savons également répondre aux besoins des entreprises (plus prégnant avec le Brexit) de se prémunir contre le risque de change lors de certaines transactions réalisées dans d’autres devises que l’euro. » Enfin, pour les grandes entreprises, l’affacturage export offre l’accès à une source de financement intarissable, parfaitement calée sur son cycle d’exploitation, souvent dans un format confidentiel, voire déconsolidant. Pour les entreprises qui passent par des filiales ou des succursales locales pour travailler avec des clients étrangers, le soutien d’un partenaire financier centralisé est également crucial. L’affacturage est ainsi une solution polymorphe qui s’adapte à toutes les étapes du développement à l’international des entreprises et ce quelle que soit leur taille.
Questions à… Frédéric Bernard, directeur du Gatex
Pouvez-vous nous présenter Intersec ? : Intersec est une société d’édition de logiciels spécialisés dans l’exploitation des données de géolocalisation et d’activité. Nos solutions s’adressent tout particulièrement aux opérateurs de télécommunication, gouvernements, ministères de l’intérieur ou autres services de sécurité civile. Par exemple, elles permettent à un service de sécurité civile d’alerter les populations vivant ou travaillant à proximité d’un danger imminent de crue de rivière. Aujourd’hui, Intersec réalise un chiffre d’affaires de 15 millions d’euros, dont près de 90 % à l’export, dans 80 pays différents répartis sur cinq continents.
Quelle est votre problématique de gestion du poste clients à l’export ? : Nous avons une problématique de financement de notre besoin en fonds de roulement et de notre croissance. En effet, notre cycle d’exploitation, qui correspond au temps de déploiement de notre logiciel, peut durer jusqu’à un an. Parallèlement, le coût des projets que nous déployons est essentiellement porté par notre logiciel, et non par le temps et les moyens nécessaires à sa mise en œuvre chez nos clients. Tout l’enjeu pour nous consiste donc à négocier un paiement au plus près de la signature de la commande. Une demande parfois difficile à obtenir de nos clients à l’export. Si avec ceux situés en Europe de l’Ouest et en Amérique du Nord nous avons des façons d’opérer le business et des méthodes de gestion des flux financiers et du poste clients assez homogènes, ce n’est en revanche pas le cas avec ceux des pays d’Afrique, d’Asie et du Moyen-Orient, avec lesquels les délais de paiement peuvent être très longs et n’intervenir qu’à la fin de la mise en place du projet.
Comment Factofrance vous accompagne-t-il face à cet enjeu ? : Face à cette problématique, nous commençons par négocier avec nos clients pour qu’ils nous paient au plus vite. Mais cela ne suffit pas. Pour harmoniser nos délais de paiements à l’export, nous travaillons donc aussi avec Factofrance et son département Cofacrédit depuis près de 10 ans. En cédant nos factures à notre factor, nous homogénéisons nos pratiques de business et supprimons tous les aléas en matière de délais de paiements à l’export, qui pénalisent notre stratégie de croissance et notre développement. Nous fiabilisons notre cash-flow et le rendons plus prévisible. Enfin, nous évitons de mobiliser trop de fonds propres. Avec Factofrance nous augmentons ainsi notre trésorerie à hauteur de trois mois de chiffre d’affaires, ce qui suffit à financer notre cycle d’exploitation.
