Les enjeux sociaux

Matthieu Blaise, responsable de l’offre Automobile chez Cristal Décisions : La gestion de la flotte automobile intègre une forte dimension d’usage : au-delà de l’utilisation du véhicule, il s’agit d’avoir une vision technique de l’ensemble : combien de kilomètres parcourus ? Quels plans de déplacements pour mes collaborateurs/matériels ? Il s’agit également de se pencher sur la gestion opérationnelle : est-ce que je garde la main sur la gestion de mon parc ou est-ce que je l’externalise ? Est-ce que je prends un ou plusieurs fournisseurs ? Qu’est-ce que mon loueur me propose en termes de services aux collaborateurs ? Sur la partie financement : quelle forme je souhaite donner à mon compte de résultat, ai-je envie d’immobiliser mon argent ? Les entreprises ont besoin de flexibilité dans leurs contrats avec les loueurs pour anticiper de manière optimale leur budget. Cette dernière partie intéresse d’autant plus la direction financière que certains coûts, liés à la flotte automobile sont difficiles à prévoir. Enfin nous ne pouvons parler de flotte automobile sans évoquer sa dimension RH.

Jean-Camille Pouliot, directeur Citroën Business Finance : D’expérience nous voyons la force que peut avoir un réseau grâce à des professionnels formés à leur métier et qui permettront justement à leurs clients de se poser les questions essentielles pour déterminer ensuite quels seront leurs besoins et les solutions retenues. Il faut étudier avec eux les aspects techniques que peuvent être l’usage du véhicule, les kilométrages, la durée, etc. retraiter également les aspects comptables, RH, et les aspects de trésorerie : est-ce que le véhicule va être un outil mis à la disposition de collaborateurs pour les valoriser ou est-ce un outil de travail ? Chez Citroën les business center vont être là pour aider nos clients à formuler leurs besoins et ensuite les aider à définir les bons véhicules et les bons modes de financement.

Benoît Chatelier, associé fondateur et directeur du développement chez Carbox : Aujourd’hui, lorsque nous parlons de mobilité en entreprise ou dans le grand public, nous avons de plus en plus tendance à penser paiement à l’usage et non plus en termes de détention. Nous pouvons prendre l’exemple des dispositifs Vélib ou Autolib à Paris : nous payons en fonction de l’utilisation du service. Cette notion arrive dans les entreprises. Nous avons des entreprises qui nous demandent s’il est possible de payer en fonction de l’usage fait des voitures que nous mettons à leur disposition. Les réponses ne sont, en la matière, pas si évidentes. Ce que nous constatons et ce que nous essayons d’introduire dans les entreprises c’est cette notion de coûts à l’usage. Or, l’autopartage, qui est l’une de nos solutions, permettra à une entité budgétaire dans une entreprise de payer un bout d’une voiture en fonction de l’utilisation qu’elle aura faite de cette voiture et non pas une voiture qu’elle n’aura utilisée qu’à 20 ou 30 %. Les décideurs s’intéressent de plus en plus aux coûts d’usage et non aux coûts de détention.

Matthieu Blaise : Le véhicule est un élément de motivation du collaborateur : c’est une dimension RH d’importance. Ces enjeux sociaux couvrent également une dimension fiscale : les taxes liées aux avantages sociaux sont élevées en France.

Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes grandes sociétés et véhicules d’occasion Mercedes- Benz Cars : Au-delà des enjeux sociaux, la car policy est aussi le reflet de la stratégie économique, écologique et responsable de l’entreprise. Tout le monde a une opinion sur la voiture. D’ailleurs, cela donne souvent lieu à des décisions animées au sein des comités de direction lorsqu’il s’agit de choisir un certain type de véhicules en fonction des usages qui en seront faits. Par rapport aux enjeux sociaux, notamment au regard du contexte actuel, la satisfaction des collaborateurs est très importante. Certaines entreprises sont en effet, actuellement, restreintes au niveau des politiques salariales qu’elles offrent à leurs collaborateurs. Or, offrir un package comprenant un véhicule assez valorisant dans lequel le collaborateur sera content de rouler, augmentera sa fidélité à l’entreprise. Certes, cette fidélité est difficile à quantifier mais il s’agit pourtant d’un enjeu non négligeable.

Boris Virfeu, directeur des ventes corporate Jaguar Land Rover : Sur la partie enjeu social, nous le voyons en qualité de marque britannique comme un ascenseur social. Le véhicule de fonction peut être un outil managérial qui permet de s’affranchir des contraintes actuelles notamment dans les entreprises où la performance individuelle est clairement identifi ée dans la politique RH.

André Thébault, responsable France des ventes entreprises chez Hyundai : Dans le choix et la mise en place d’une car policy, la notion d’outils de motivation collaborateur a sa place. Les entreprises sont de plus en plus sensibles à la perception du collaborateur envers son véhicule de fonction. Avec la gamme Hyundai Entreprises nous tenons compte de ces paramètres en apportant un fort contenu technologique sur nos véhicules et en proposant un style moderne et séduisant. En clair, une vraie valeur ajoutée pour l’entreprise et son collaborateur.

Philippe Flon, directeur Ford Entreprise, ventes sociétés et véhicules utilitaires : La motivation des collaborateurs est une partie très importante des enjeux sociaux. Il faut également prendre en compte le tissu industriel local. En effet, les entreprises peuvent aussi avoir un rôle social au niveau de l’économie en général, régionale ou locale, ce qui peut aussi être un facteur important de choix des véhicules. Il faut également que la car policy soit suffisamment ouverte pour répondre à des besoins plus spécifiques de quelques collaborateurs. Un jeune collaborateur de 25 ans n’aura pas forcément les mêmes besoins qu’un collaborateur qui a une famille avec trois ou quatre enfants. Suivant le choix de la car policy, cela répondra ou non aux attentes de ses collaborateurs.

André Thébault : Les équipements des véhicules répondent également en partie à ces enjeux sociaux. Nous l’avons d’ailleurs anticipé lorsque nous avons initié notre gamme business avec i40 puis avec i30, ix20 et tout dernièrement sur ix35. Nous avons fait un travail en amont avec les acteurs du marché que sont les LLD et bien sûr avec des clients utilisateurs pour doter nos véhicules business d’équipements et de motorisations correspondants, ce qui positionne aujourd’hui nos produits comme de vraies alternatives et opportunités pour le client.

Christophe Mangin, chef de département marketing et stratégie Fleet chez Volkswagen : Nous assistons sur le marché automobile à un downsizing des moteurs pour répondre aux enjeux fiscaux et à une amélioration du niveau d’équipement pour compenser la baisse de motorisation et ne pas dégrader l’avantage social des collaborateurs. Les gammes business proposées désormais par tous les constructeurs répondent ainsi de mieux en mieux aux attentes des entreprises.

Les enjeux fiscaux

Christophe Mangin : La fiscalité fait plus que jamais partie de la notion de TCO, une notion de plus en plus abordée par les clients. Aujourd’hui, nous n’abordons pas une relation commerciale avec un client sans lui parler de cette notion de TCO, donc l’addition du coût qu’il va payer en haut de sa facture, des coûts cachés mais aussi de tous les coûts qui englobent la dimension fiscale telle que le carburant et la TVS… Nous avons justement des marques qui sont là pour aider les clients à s’y retrouver dans cette nébuleuse en proposant des véhicules propres, qui émettent la bonne quantité de CO2 pour répondre aux critères de bonus/ malus fixés par les autorités gouvernementales. Nous pouvons vraiment parler aujourd’hui d’une offre constructeur qui est de plus en plus «TCO friendly» pour nos clients. 

Jean-Camille Pouliot : Dans la mesure où la fiscalité évolue très régulièrement, nous sommes astreints à une vigilance permanente. Nous le voyons encore actuellement avec des règles en la matière qui vont changer sous peu. Les constructeurs sont donc très attentifs au développement de nouvelles motorisations. Aujourd’hui, suivant les produits, il est clair que de plus en plus, le véhicule dans son usage, est conçu comme un service. L’entreprise ayant défini en amont de l’acquisition son besoin par rapport à l’usage du véhicule et le statut de son collaborateur, a une vision très précise de ce que ce véhicule va représenter en termes de coûts de fonctionnement et ce quelle que soit la durée de détention, avec des kilométrages qui ont été clairement définis. Il faut être vigilant et suivre de près ce volet fiscal et écologique. L’entreprise veut être sûre que dans 36 mois elle pourra faire évoluer son véhicule pour qu’il corresponde aux évolutions fiscales attendues. Par ailleurs, en qualité de constructeur, nous devons faire évoluer notre gamme business et nos motorisations. Nous devons prouver aux entreprises qu’avec les nouvelles technologies nous arrivons à proposer des moteurs plus vertueux aussi compétitifs en préservant des niveaux de performance importants. En y ajoutant des équipements de confort et de sécurité, le collaborateur est valorisé. Certes, cette dimension fiscale, nous l’avons tous comme une épée de Damoclès au-dessus de la tête. Le financement va permettre d’en étaler l’impact et surtout de pouvoir faire évoluer son parc de véhicules en étant tout le temps up to date en la matière.

Christophe Mangin : En début d’année nous étions sur un taux d’émission de CO2 de 120 g/km en moyenne sur les entreprises fi nancées en location longue durée. En fin d’année, nous devrions passer sous la barre des 115 g/km. Nous avons une vraie demande des clients en la matière et c’est une notion que les constructeurs ne peuvent plus éluder. Ils ne peuvent plus proposer des véhicules qui ne rentrent pas dans ces critères de demandes des entreprises.

Jean-Camille Pouliot : Il n’est d’ailleurs pas rare de voir cette limite à 116 g dans un certain nombre d’appels d’offres.

Frédéric Grandvoinnet : Lorsque les entreprises bâtissent leur car policy, nous constatons de plus en plus, en fonction des catégories, que ce n’est plus seulement le prix ou le TCO qui sont pris en compte mais aussi le grammage de CO2. Cela se voit notamment dans les entreprises qui entendent donner une connotation écologique à leur car policy, où toutes les catégories font l’objet d’une réduction de leur CO2 y compris les comités de directions. Dans le contexte économique actuel, les entreprises cherchent avant tout à limiter leurs coûts. Or, à travers la réduction de CO2, elles vont limiter les frais liés aux taxes mais également à la consommation. Avant, les véhicules consommaient 8, 9 voire 10 litres/100 km, aujourd’hui nous trouvons sur les marchés des véhicules qui consomment moins de 4 litres/100 km. Et pas seulement sur les petites voitures. Même la hiérarchie et les cadres dirigeants peuvent aujourd’hui montrer l’exemple grâce à des berlines luxueuses diesel hybrid telles que la Classe E300 BlueTec hybrid rejetant 107 g de CO2 et moins de 4.0 L aux 100 km. La Classe S 500 Plug-in hybrid que nous avons présentée à Francfort le mois dernier offre également de belles performances énergétiques et va rejeter 69 g de CO2. L’ensemble des constructeurs autour de la table doit atteindre des objectifs très serrés en 2015 et qui le seront encore plus à l’horizon 2020. Nous nous devons de réduire le CO2, sachant que nous avons tendance à nous focaliser sur le CO2 car il est soumis à des contraintes fiscales mais il ne faut pas oublier qu’il y a d’autres polluants tels que, par exemple, le NOX. Certaines entreprises, qui cherchent uniquement à travailler sur leur fiscalité, n’en tiendront pas compte, mais pour d’autres qui ont des notions plus larges du respect de l’écologie de par leur politique et leurs gènes tiendront compte de l’ensemble des polluants rejetés. Dans notre gamme, nous proposons des véhicules qui respectent déjà les normes Euro 6 qui ne seront obligatoires que fin 2015. Il existe des entreprises réceptives à ces normes et nous nous demandons si, à horizon 2015, nous serons en mesure de leur proposer des véhicules capables de respecter ces normes.

Philippe Flon : Il faut bien distinguer les normes Euro 5 ou Euro 6 dont nous sommes informés très en amont, et les évolutions fiscales liées aux bonus-malus dont nous sommes informés au dernier moment. Aujourd’hui, nous savons par exemple que les bonus/malus sur les véhicules vont évoluer en novembre mais nous ne disposons pas encore de textes précis en la matière. D’un côté, le gouvernement essaie d’équilibrer les bonus et malus. D’un autre côté, les constructeurs essaient d’aligner leurs véhicules pour avoir le maximum de bonus ou le minimum de malus. Dans nos stratégies de gammes et pour nos clients, cette fiscalité est extrêmement difficile à suivre.

Matthieu Blaise : La fiscalité n’est pas uniquement liée à une dimension écologique. Certes, la fiscalité verte représente 5 à 10 % du TCO lorsque nous nous limitons à la TVS voire un peu plus lorsque nous prenons en compte le carburant. Mais il ne faut pas oublier que 50 % du TCO porte sur la fiscalité au sens large : avantages en nature, amortissements non déductibles, de carburant (80 % du prix du carburant est de la fiscalité). Donc oui, l’écologie est très importante mais il ne faut pas oublier qu’elle ne représente que 10 % du TCO. Par ailleurs, il faut que les entreprises veillent à ce que leur fiscalité sur les véhicules soit en cohérence avec les usages qui en sont faits. Aujourd’hui encore, il y a en France une très forte culture de la détention : il vaut mieux donner une voiture à un collaborateur que l’augmenter. Dès lors qu’il y aura une prise de conscience collective poussant vers des nouveaux modèles d’usages tels que l’autopartage, alors nous pourrons faire des économies signifi catives dans les entreprises.

Guillaume Maureau : Il y a quelques différences entre un loueur multimarque comme ALD Automotive et les loueurs captives de constructeurs. Outre le fait de pouvoir proposer l’en semble des marques du marché, le loueur multimarque a la capacité de proposer le même niveau de service pour l’ensemble de son réseau international, soit 37 pays. Une captive commercialise généralement via son réseau de concessionnaires auprès de TPE et PME localisées autour du concessionnaire. Enfi n, un loueur multimarque tel qu’ALD Automotive investit des sommes très importantes dans un SI lui permettant de proposer des services innovants tels que : la dématérialisation de facture, un site Extranet interactif aussi bien accessible par le client que le conducteur (à l’avenir).

Frédéric Grandvoinnet : Le métier d’un constructeur évolue aujourd’hui. De constructeur nous évoluons vers le financement au même titre que les banques évoluent vers l’assurance. Aujourd’hui, nous sommes en mesure de répondre à la demande du client qui souhaite non pas acheter un véhicule mais le louer voire l’autopartager. Nous avons une solution d’autopartage dans 25 villes dans le monde. Après, nous avons la notoriété et la puissance financière nous permettant de répondre à nos clients en offrant des solutions de mobilité, intégrant de la location et du service. En qualité de constructeurs, nous savons aussi don-ner de l’information précise sur nos véhicules. Le client qui veut des remontées d’informations, son ordinateur de bord est capable de lui en donner voire de lui envoyer des alertes lui signalant qu’il doit faire, par exemple, sa révision. Chaque constructeur n’a pas forcément les mêmes investissements pour fournir ces prestations.

Guillaume Maureau : Une entreprise comme ALD Automotive évolue de manière très marquée sur le fait que nous apportons du service aux entreprises y compris à celles qui n’ont pas 100 % de leur parc loué chez ALD Automotive. Par exemple, il y a actuellement un vrai problème sur la gestion des amendes. Chez ALD Automotive par exemple, nous investissons dans les systèmes d’informations qui permettent d’apporter des solutions de gestion des amendes pour le compte des collaborateurs d’une entreprise. Une démarche pas toujours simple lorsque l’entreprise travaille avec plusieurs loueurs ou constructeurs, mais que nous savons mener.

Benoît Chatelier : Ce qui différencie les loueurs et les captives repose sur la capacité, ou non, à gérer un portefeuille de loueurs multiples. Les ressources dans les entreprises sont de moins en moins dédiées à la gestion de flotte qui est un métier qui tend à s’externaliser. Une entreprise qui voudrait gérer cinq loueurs longue durée, n’a pas le temps de le faire. C’est la raison pour laquelle nous voyons apparaître sur le marché un nouveau métier : le fleet manager. Ce dernier aura notamment pour mission de mettre en concurrence les loueurs et les captives de manière à proposer à l’entreprise la meilleure offre de location possible. Chacun en fonction d’un modèle ou d’une saison dans l’année sera en effet capable de se positionner de manière compétitive ou non sur un modèle en particulier. Nous constatons également que le métier de fl eet manager évolue très rapidement vers celui de mobility manager. Il n’a pas que pour mission d’optimiser le TCO d’une voiture : ramenée à l’usage cette notion de TCO n’a pas de sens. Il doit donc se pencher sur le coût d’usage d’un véhicule en fonction de la mobilité du collaborateur. A lui de conseiller à son client une voiture, son financement et le bon prestataire. Mais à lui également de conseiller des solutions alternatives à la voiture si la mobilité du collaborateur le justifie, de manière à ce que l’entreprise paie véritablement à l’usage ses solutions de mobilité quelles qu’elles soient. Dans les cinq ans qui viennent le modèle économique de nos différents métiers devrait, en conséquence, fortement évoluer.

Jean-Camille Pouliot : Attention cependant à bien prendre en compte, dans ses choix de mode de transport, la moyenne des kilométrages annuels des collaborateurs.

Benoît Chatelier : Le multimodal n’est pas l’absence de voiture, qui reste la pierre angulaire de toute stratégie de déplacement.

Guillaume Maureau : Le développement du multimodal va faire venir à ce type de services (LLD) des personnes qui n’y avaient pas forcément accès. Nous le voyons dans notre offre ALD Sharing que nous proposons en partenariat avec Carbox. Les utilisateurs de ces services sont des collaborateurs qui n’ont pas forcément des véhicules de fonction et à qui nous offrons un nouveau service. Il s’agit donc véritablement d’un lien entre les RH et la découverte de nouveaux usages et services de mobilité. Le multimodal peut être un facteur favorisant la LLD.

André Thébault : Indépendamment des grandes entreprises, nous nous apercevons que les sociétés qui ont des parcs moyens voire petits tendent à se tourner de plus en plus facilement vers la LLD. En qualité de constructeurs ou de loueurs, nous avons encore dans le marché entreprise du potentiel qui s’offre à nous. La notion de service, qu’elle s’adresse à un parc de trois véhicules ou de plusieurs centaines de véhicules, est tout aussi importante et le deviendra de plus en plus en termes d’exigences. Le patron d’une petite PME a besoin que nous lui apportions du service comme pour un grand compte. Chez Hyundai la notion de proximité avec les clients est très importante, elle permet de comprendre et de répondre à leurs besoins. Si nous construisons des véhicules nous avons aussi des capacités à développer les services qui vont avec. La LLD dans ces conditions est pour le client l’une des meilleures solutions, maîtrise des coûts oblige.

La location longue durée de plus en plus plébiscitée

Jean-Jacques Buire, consultant et associé chez Cosma Expert : Pour choisir un mode de financement respectant ces différents enjeux, il faut regarder la défi nition technique de l’usage, l’aspect social et l’aspect financier et fiscal. Il faut en premier lieu récupérer l’ensemble des informations concernant ces différents paramètres. Il faut également discuter avec tous les interlocuteurs, à savoir les utilisateurs finaux, les gestionnaires de parc et la direction. Chacun de ces interlocuteurs a une perception des usages qui peut être différente. Une fois ces premières taires du marché. Nous avons besoin de connaître les nouvelles démarches réalisées, nous allons alors à la rencontre des prestataires du marché. Nous avons besoin de connaître les nouvelles technologies des constructeurs, leurs nouvelles offres de services pour bâtir le cahier des charges qui répondra le mieux à la car policy de l’entreprise, sur le long terme.

Guillaume Maureau, directeur général adjoint en charge des ventes et du marketing d’ALD Automotive France : Les constructeurs qui, à notre avis réussiront dans les 10 ans qui viennent seront ceux qui concevront et fabriqueront de bonnes voitures apportant de nouveaux services innovants aux conducteurs. Nous voyons ainsi de plus en plus de véhicules équipés de systèmes de remontées d’informations, de système de conciergerie, de système de protection contre les accidents ou les agressions. Ce sont, à notre avis, ces constructeurs-là qui seront les grands gagnants sur le développement des ventes aux entreprises qui représentera probablement 50 % du marché total. En qualité de loueur, nous nous inscrivons en plein dans cette évolution vers le service. Nous étions il y a 15 ans un loueur longue durée. Aujourd’hui nous sommes un prestataire de services. La partie location financière ne représente que 40 à 45 % selon les cas d’un TCO, donc là aussi nous n’intervenons pas uniquement sur les entreprises qui financent en LLD mais aussi sur celles qui restent propriétaires de leur parc voire qui le financent en crédit-bail. Notre approche est donc plutôt orientée sur le service aux conducteurs et à l’entreprise. D’ailleurs, au sein de l’entreprise, notre interlocuteur n’est pas seulement le directeur des achats mais aussi le DRH à qui nous devons apporter des solutions nouvelles. Nous essayons donc d’innover pour répondre à leurs attentes actuelles. Nous leur proposons actuellement une offre qui s’articule autour d’un TCO annuel sur un véhicule ou alors un véhicule moins important adossé à une moto. Il s’agit là d’une offre qui séduit les DRH car ils peuvent proposer ainsi de nouveaux services à leurs collaborateurs. Nous investissons aussi beaucoup en écoconduite. Nous proposons ainsi des formations, en association avec Beltoise. Il s’agit d’un service qui séduit les RH. Nous devons également séduire les directeurs financiers. Ces directeurs financiers nous n’allons pas, par exemple, continuer pendant plusieurs années à leur envoyer des factures papiers. Il faut donc leur proposer des systèmes de dématérialisation. La location ne représente qu’un pan traditionnel et historique de notre métier. Plus nous allons avancer dans le temps plus la partie location financement prendra une part moins importante dans notre offre de services. Concernant le financement des flottes, plusieurs facteurs favorisent actuellement la LLD. La crise financière a ainsi beaucoup contribué au développement de ce mode de financement. Elle a poussé de nombreux grands groupes internationaux à stopper la solution «achat» pour externaliser et alléger les bilans. Donc, ces entreprises s’orientent vers la LLD. La pression fiscale et les nouvelles réglementations en matière d’indemnités kilométriques (ces dernières ont récemment été plafonnées à un remboursement sur la base de 7 chevaux) poussent également les entreprises de tailles intermédiaires à se tourner vers la LLD et les services que les prestataires en la matière proposent autour de ce mode de fi nancement. Enfin, pour la notion de propriété, la crise incite un certain nombre d’entreprises à se séparer de collaborateurs, dont parfois les personnes chargées de gérer pour tout ou partie la flotte automobile. Pour pallier ce manque de ressources internes, elles se tournent donc aussi vers l’externalisation de la gestion de leur flotte automobile. Pour la LLD, nous prévoyons ainsi une croissance en 2013-2014 de l’ordre de 3 %.

Jean-Camille Pouliot : Au sens purement technique la LLD est un service avant tout. Dans la prestation de location longue durée nous apportons une prestation avec différents volets. Par ailleurs, l’entreprise peut faire le choix de faire évoluer la palette de services dont elle dispose pendant la vie du contrat au travers d’avenants. L’évolution peut être plus complexe s’il s’agit de prestations telles que la garantie ou l’entretien. Néanmoins, sur certaines autres prestations comme les cartes carburant ou la gestion des pneumatiques, la démarche d’évolution est très simple. La LLD en tant que services a de belles années devant elle. En termes d’écologie, la dématérialisation des factures s’inscrit aussi bien dans des gains de productivité ou de personnel que dans une approche économiquement responsable. En fonction de la sensibilité de nos interlocuteurs et de leur métier nous allons mettre en avant, à travers la LLD les arguments et les produits qui vont satisfaire les clients.

Christophe Mangin : Aujourd’hui il y a un chiffre qu’il faut toujours avoir en tête : 3 véhicules sur 4 vendus par un constructeur sont adossés à un contrat de financement. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle le groupe Volkswagen France et le groupe Volkswagen Bank ont créé l’entité Fleet Solutions qui est détenue à 50 % par les deux structures. Il y a de moins en moins de cash buyer sur le marché des constructeurs. Aujourd’hui nous allons vraiment nous positionner comme un apporteur de solutions de services et non pas uniquement comme un acteur de location longue durée. D’ailleurs nous proposons tous types de financement : LLD, crédit, crédit-bail… Chacun pouvant être adossé à du service. En qualité de constructeur, nous pouvons nous apparenter à ce qui se fait de mieux sur le marché en tant que loueur technique avec une grande palette de services sur les cinq marques de notre groupe.

Philippe Flon : Le constructeur entend fournir les mêmes services qu’un loueur longue durée à ses clients. Le principal avantage différenciant du loueur longue durée repose sur sa capacité à fournir du multimarque et donc à pouvoir répondre à un client sur le plus large spectre possible de ce que peut offrir le marché. Un constructeur pour sa part restera limité à sa marque.

Jean-Jacques Buire : Autre avantage, il peut y avoir des flottes mixtes dans les entreprises, composées de véhicules en LLD ou propriétaire. Or, un loueur peut aussi prendre en charge le fleet management de cette flotte, quelle qu’elle soit. Les loueurs offrent en la matière une grande souplesse. Le fleet management sur du multimarque est plus complexe à gérer pour des constructeurs.

Philippe Flon : Que nous soyons loueur ou constructeur, notre objectif reste de satisfaire nos clients et de répondre à leurs besoins. Raison pour laquelle nous faisons évoluer nos produits et nos prestations. Ce que peut faire un loueur, à savoir proposer une offre large et répondre à tous les besoins de services d’une entreprise, un constructeur peut également le faire en termes de services mais pas forcément de produit. Après, tout est une question de stratégie d’entreprise.

Crédit ou crédit-bail

Boris Virfeu : Le choix pour le crédit ou le crédit-bail dépend là aussi à quelle échelle l’entreprise se situe. Chez Jaguar, nous nous adressons essentiellement à une population de cadres dirigeants de TPE et PME ou de professions libérales. Les enjeux fiscaux sur les grandes flottes et les grands parcs sont souvent des critères importants de choix de véhicules. Néanmoins sur les populations que nous ciblons et qui offrent aujourd’hui aux constructeurs et loueurs un fort potentiel de croissance, la stratégie peut être différente. Lorsqu’un chef d’entreprise envisage l’acquisition d’une Jaguar ou d’un Land Rover, sa stratégie ne se limite pas sur les trois, quatre ou cinq ans de détention de la location mais peut être aussi un moyen de se constituer un véhicule d’occasion par le biais du crédit-bail. Ce mode de financement est très prisé par notre clientèle contrairement à d’autres marques qui s’adressent à des entreprises ayant des flottes de véhicules plus importantes et qui opteront davantage pour la LLD. Nous nous adressons actuellement à une population d’avertis car nous avons des identités très fortes. Dans la période actuelle où le bon investissement s’impose, les entreprises vont chercher le bon TCO sans pour autant aller systématiquement jusqu’au TCM, plutôt orienté grand groupe. Jaguar est également en mesure de leur proposer une offre et des services permettant au chef d’entreprise de motiver ses associés et ses cadres dirigeants, et propose aussi des TCO optimisés. Aujourd’hui, toutes les entreprises mêmes obligations de marché et à un moment il leur faut aussisont soumises aux mêmes obligations légales et aux  compenser les larges plages horaires de leurs collaborateurs et des compressions d’effectifs. Nous revenons ici sur les enjeux sociaux.

Philippe Flon : Encore une fois, le client doit être au coeur de nos préoccupations. En fonction de ce que recherche le client, racheter un véhicule d’entreprise à la fin d’un crédit-bail et ce, pour un prix avantageux (en suivant bien entendu certaines règles et limites), est souvent perçu par les dirigeants de TPE et PME comme une opportunité. Par ailleurs, nous sommes dans un environnement économique de plus en plus dur et les entreprises ont besoin de concentrer leurs ressources humaines et financières sur leur coeur de métier et qui n’est jamais l’automobile ni la mobilité. La LLD est un des moyens de focaliser les ressources humaines et financières de l’entreprise sur son coeur de métier. De même, la gestion du TCO ou encore la gestion de la législation sont de plus en plus complexes à mener. Une entreprise ne peut être en veille permanente sur l’évolution de la législation et n’a pas forcément les outils informatiques nécessaires à la gestion de son parc. D’où l’intérêt des loueurs ou des captives. A l’avenir, ni les gammes des constructeurs ni les services de loueurs ne devraient se simplifier. La location longue durée s’avère donc être une aide précieuse à la gestion des flottes automobiles.

Jean-Camille Pouliot : Le crédit-bail répond aussi particulièrement bien aux artisans. L’important consiste à mettre à leur disposition des professionnels à l’écoute de leurs besoins pour rendre le meilleur service dans la proposition commerciale qui est faite au client.

Certaines composantes du TCO se mesurent précisément

Guillaume Maureau : Nous considérons que le conducteur détient dans ses mains 25 % du TCO. Une part liée à sa consommation de carburant qui, à véhicule équivalent, peut varier d’un conducteur à l’autre en fonction de son comportement de conduite. Cette part de TCO est également liée à la sinistralité qui joue un rôle très important également et qui peut impacter le budget via les franchises en cas de sinistre. Cela peut représenter également un budget non négligeable en matière de frais de remise en état en fin de contrats de location. Notre approche consiste à travailler en collaboration avec nos clients sur «comment intervenir sur ces 25 % qui sont dans les mains du conducteur» : cela passe par la formation et la gestion du poste assurance (aujourd’hui nous assurons plus d’un de nos clients sur deux). La qualité de service est un facteur essentiel de la fidélisation client. Nous considérons par ailleurs que 5 % du TCO est dans les mains de l’entreprise pour la gestion de la flotte. La fonction de «gestionnaire de parc» évolue. Cette fonction est parfois même externalisée vers des sociétés de facilites management ou des sociétés spécialisées dans la gestion de flotte automobile multiloueur.

Matthieu Blaise : Dans un TCO, il existe trois grands postes de coût : le financement, les services et la partie carburant/fiscalité. Le TCO est impacté par trois grands éléments. Le conducteur pour une grande partie d’abord de par son comportement. Le gestionnaire de flotte ensuite par le choix de financement et le suivi opérationnel (restitution, livraison). Et enfin, le choix du véhicule. Nous remarquons que même dans de très grands groupes, 80 % de nos clients ne sont pas en mesure de connaître avec précision leur TCO. Un constat notamment justifié par le fait que la gestion de la flotte automobile est souvent diffuse au sein de plusieurs services. La gestion interne est un coût caché très important. Enfin, dans la flotte automobile, nous avons des coûts prévus (les loyers) et imprévus (le carburant, la restitution, etc.).

Les constructeurs investissent pour améliorer la valeur résiduelle

André Thébault : La valeur résiduelle est un vrai levier stratégique pour Hyundai. Elle participe à améliorer notre positionnement sur des offres LLD par exemple, et nous allons encore progresser. Nous travaillons sur chaque modèle les bons niveaux d’équipements et les bonnes motorisations. Avec ces définitions produits + notre garantie 5 ans/kilométrage illimité éligible aux entreprises, cela nous permet d’optimiser au maximum la facilité de revente future de la voiture. De plus les loueurs longue durée souhaitent améliorer leurs «mix» buy-back via des propositions et offres multimarques. En travaillant comme nous le faisons, notre valeur résiduelle évolue actuellement fortement à la hausse, ce qui satisfait à la fois les loueurs, les clients entreprises, et bien évidemment notre réseau de distributeurs avec notre label VO «i-best».

Boris Virfeu : La valeur résiduelle est aussi un élément prépondérant pour les marques haut de gamme. Tous les constructeurs de véhicules alternatifs, tels que nous, travaillent sur la location longue durée. Cela représente un véritable axe de progression pour une marque telle que la nôtre, même si nous sommes plus limités que d’autres constructeurs par l’offre produits que nous faisons évoluer pour répondre aux enjeux fiscaux et économiques actuels. Nous avons mis en place il y a trois ans une structure Europe qui travaille de manière intensive sur le TCO et notamment sur le développement des valeurs résiduelles de nos véhicules. Plus généralement, l’ensemble des constructeurs développent énormément leur label véhicules d’occasion qui ont pour objectif de soutenir les reprises et les valeurs résiduelles.

Jean-Jacques Buire : A travers ce qui vient d’être dit, il est clair que les entreprises ne connaissent pas leurs vraies dépenses autour de la flotte automobile. Cela prêche pour la LLD. Car plus nous y mettons de services inclus, plus la direction financière aura une vision simplifiée. Certes, ce ne sera pas forcément le meilleur coût de loyer, néanmoins, le directeur financier saura ce qu’il finance, ce qu’il paie en entretien et éventuellement en pneumatiques, en véhicules de remplacements… Tous ces services sont généralement bien décrits dans les contrats de LLD. Cependant, force est de constater que les entreprises prennent souvent la LLD pour le financement du loyer, parfois l’entretien. Mais les autres services n’y sont pas forcément. Or, les autres services qui existent, l’entreprise les consomme malgré tout. Ces coûts, si tout le monde les connaît, ne sont pas forcément bien enregistrés par l’entreprise. En qualité de société de conseil, nous avons un vrai travail de fourmis à faire. Nous avons une casquette d’auditeur neutre ce qui nous permet de pister ces coûts cachés sans heurter les entreprises. Nous amenons ainsi une vision en profondeur sur l’ensemble des coûts. Enfi n, lorsque nous parlons de certains types de véhicules tels que les utilitaires, nous constatons souvent que l’entretien est moins bien réalisé ou suivi. Notre rôle consiste également à regarder ce qui se passe dans les habitudes des conducteurs. Certains vont chez un garagiste de proximité pour l’entretien de leur véhicule car la démarche leur apparaît plus simple et rapide à réaliser que d’aller chez le constructeur. Ils estiment ainsi y gagner en matière d’immobilisation du véhicule et du conducteur. A nous d’assembler l’ensemble de ces éléments et de faire un audit complet de tous ces coûts en allant dans tous les postes de dépenses pour ensuite aider les entreprises à mettre en place les meilleures pratiques.

Les coûts cachés restent très importants

Matthieu Blaise : Ils sont de plusieurs ordres. Les coûts internes d’abord, liés au temps passé des personnes impliquées dans la gestion de parc (contrôle de gestion, comptabilité, RH, gestion de parc, etc.), aux pertes d’exploitation suite à des pannes, accidents, retards de livraisons. Les coûts externes ensuite : nous constatons que plus le partenariat entre l’entreprise et le fournisseur est fort, plus il est possible de prévoir et d’anticiper ces coûts externes. Par exemple, lors d’une restitution de véhicule, un certain nombre d’éléments peuvent coûter jusqu’à six loyers supplémentaires. Pour les anticiper et les éviter il faut avec les fournisseurs mettre en place les bonnes pratiques à diffuser auprès des conducteurs, prendre en compte l’ancienneté des véhicules pour la restitution via des grilles de vétusté ou de dépréciation. Sur la partie assurance, d’une année sur l’autre, la prime peut augmenter de 20 à 30 % sans que ce soit prévu, la sinistralité doit donc être passée au peigne fin.

Thibault Allouard, directeur des marchés entreprises Carglass : Nous sommes spécialisés dans les bris de glaces. Nous avons été très longtemps concentrés sur les grandes entreprises. Or, la majorité des flottes automobiles sont inférieures à 10 véhicules. Les entreprises qui détiennent ces parcs n’ont pas souvent conscience du coût réel d’un véhicule et de sa vie dans l’entreprise. Elles en connaissent bien le prix à l’achat ou à la location, mais ont peu de notions sur les coûts des prestations susceptibles d’intervenir pendant la vie du véhicule au sein de leur entreprise. Pourtant, il existe un certain nombre de coûts cachés qui ne sont pas identifiés par l’entreprise, telle que l’immobilisation d’une personne pendant la réparation ou l’entretien de son véhicule. Un aller-retour chez un garagiste a un coût. Nous réfléchissons à la manière d’optimiser ces coûts-là pour faire faire des économies à l’entreprise ou au moins, qu’elle l’intègre dans le coût de l’entretien, pas forcément anticipé. Chez Carglass, nous leur proposons ainsi le service à domicile gratuit qui consiste à intervenir sur site. Il permet de ne pas immobiliser un salarié pendant que nous faisons notre intervention et donc de ne pas perdre en coût d’exploitation. Ces économies sont considérables, mais peu visibles.

Christophe Mangin : Nous avons également deux solutions. Nous proposons un service qui vient chercher le véhicule pour son entretien, lui livre un véhicule de substitution et le restitue ensuite au collaborateur sur son lieu de travail. Nous avons également un véhicule de remplacement appelé de «mobilité» qui intervient quelle que soit la raison d’immobilisation du véhicule. Ce service est d’autant plus précieux pour les véhicules utilitaires, véritables outils de travail des entreprises ou artisans. Nous offrons alors la garantie à notre client de lui fournir un véhicule équivalent en termes de carrossage. Par exemple, nous saurons fournir un véhicule avec un frigo au même titre qu’un véhicule particulier standard.

Philippe Flon : La première chose sur laquelle les constructeurs travaillent porte sur l’amélioration de la fiabilité de leurs produits. En termes de services et notamment lorsque nous parlons d’utilitaires c’est essentiel. Après, tous les constructeurs travaillent également sur comment minimiser l’immobilisation des véhicules quels qu’il soit. D’ailleurs, nous travaillons tous également sur l’espacement des révisions et des kilométrages entre chaque révision pour éviter autant que possible les immobilisations de véhicules. Il y a quelques années, nous étions encore à des révisions tous les 10 000 km pour les utilitaires, aujourd’hui nous sommes en général à une révision tous les 50 000 km. L’idée derrière ça consiste à ne pas immobiliser le véhicule et faire que ce véhicule puisse rouler 50 000 km sans soucis. Parallèlement, si le véhicule est accidenté ou tombe en panne, tous les constructeurs travaillent sur leur logistique de gestion des stocks de pièces détachées de manière à en assurer des livraisons une ou deux fois par jour. Tous mettent également en place des systèmes de communication avec leurs concessionnaires pour leur apporter l’assistance technique dont ils pourraient avoir besoin. Tous enfin proposent aux entreprises des solutions palliatives payantes ou gratuites pour assurer la continuité de la mobilité des collaborateurs.

Boris Virfeu : Cela peut aussi être l’opportunité de faire découvrir d’autres modèles de véhicule de la marque.

Travailler sur les coûts liés à la sinistralité

Thibault Allouard : Nous travaillons avec les loueurs qui nous permettent d’avoir une visibilité statistique sur la sinistralité du bris de glace. Pour amortir ces coûts liés à un sinistre sur un pare-brise nous privilégions la réparation car elle est plus rapide et moins coûteuse qu’un remplacement et offre donc un intérêt économique. L’anticipation est cependant plus complexe. Nous ne pouvons pas anticiper sur, par exemple, les conditions météo qui pourraient conduire à un bris de glace. En revanche nous travaillons beaucoup sur la sécurité, l’écoconduite… Les entreprises ont aujourd’hui conscience de l’intérêt de ces éléments pour la maîtrise de certains coûts. Or, rouler différemment sur les routes permet aussi de limiter les coûts liés aux bris de glace. C’est la raison pour laquelle nous commençons aussi à travailler sur cette dimension sécuritaire. Nous avons par exemple un partenariat avec l’association Prévention Routière pour analyser de plus près le comportement des automobilistes et voir quels outils nous pourrions mettre en place pour éviter ces sinistres. Un sinistre bris de glace répété est souvent révélateur d’un mauvais comportement routier et est un signe avant coureur d’un autre sinistre potentiellement plus grave et plus coûteux. La prévention, cela passe aussi par le diagnostic des organes de sécurités comme, par exemple, les balais d’essuie-glaces, les ampoules… c’est ce que nous proposons à travers les opérations promotionnelles que nous avons mises en place, mais aussi à travers des tours de parc que nous réalisons chez nos partenaires afin d’identifier en amont les pare-brise qui pourraient partir en fissure et ainsi anticiper les réparations. Ces actions combinent gain de temps, gain d’argent et sécurité, et c’est un vrai levier pour les entreprises de petites ou de grandes tailles.

Frédéric Grandvoinnet : La fiabilité fait partie des racines de notre marque sur laquelle nous avons bâti notre image. Cela participe à la création de valeurs, ce qui aboutit à des valeurs résiduelles hautes. Si nous sommes capables d’avoir des valeurs résiduelles si hautes au bout de trois ans c’est parce que nous proposons des véhicules durables et fiables. Notre politique consiste également à mettre en série et notamment sur les véhicules business, des équipements de sécurité qui vont éviter les accidents. Un accident engendre des coûts et de l’immobilisation. Il peut également toucher à l’intégrité physique de l’utilisateur et de sa famille, voire des gens qui entrent en collision avec sa voiture. En proposant en série des dispositifs de sécurité active pour éviter les accidents, ça va contribuer à les limiter. Par exemple, beaucoup d’accidents liés à l’endormissement. Nous proposons en série des systèmes anti-endormissements pour l’éviter. D’autres systèmes permettront de détecter un obstacle… Tout cela contribue à diminuer les coûts liés à l’accidentologie. D’ailleurs, lorsqu’il y a des décisions prises dans des comités de directions ou des comités d’entreprises, l’aspect sécurité devient un critère important, pour des raisons économiques certes, mais aussi et de plus en plus, pour des raisons sociales et morales.

Guillaume Maureau : Les entreprises sont également beaucoup plus sensibles à l’amélioration de la sécurité des véhicules utilitaires. Nous constatons une forte pression des entreprises pour que ces véhicules soient enfi n mieux équipés en ABS, en airbag…

Frédéric Grandvoinnet : Les pouvoirs publics ont un rôle à jouer pour que les véhicules soient dotés en série d’équipements de sécurité.

La consommation de carburant surveillée de près

Philippe Flon : Sur la consommation de carburant, nous pouvons activer différents leviers. Les constructeurs en premier lieu, sur la baisse de la consommation de leurs véhicules qui tend à s’accélérer. Les aides à la conduite peuvent aider les conducteurs à mieux conduire, soit de façon visuelle avec des alertes dans le véhicule pour inciter les conducteurs à changer leur vitesse, soit de façon plus ludique, que nous retrouverons chez certains constructeurs. Ces éléments plus ludiques, également visuels, félicitent les conducteurs sur leur comportement de conduite. Certaines personnes prennent ces outils comme un vrai jeu. De façon inconsciente elles réduisent ainsi leur consommation. La formation est également un moyen efficace pour permettre aux conducteurs de prendre conscience de leur consommation. Enfin, dernier levier que certaines sociétés commencent à mettre en place : communiquer aux collaborateurs sur la façon dont ils consomment et les challenger sur le sujet.

Jean-Jacques Buire : Le fait de communiquer sur la consommation et de définir des objectifs est une première démarche. Informer et former sur le sujet est une seconde étape. Le contrôle enfin, est l’ultime étape. Il suffi t souvent de se fixer des objectifs pour que cela fonctionne, parfois même sans contrôle.

Guillaume Maureau : Le travail doit être mené par tous les acteurs de la place, les entreprises et les conducteurs.

Jean-Jacques Buire : Comparer ce qui se passe entre les personnes qui ont à peu près les mêmes usages permet de limiter les écarts.

Matthieu Blaise : Pour certaines entreprises le poste carburant représente jusqu’à 40 % de leur budget flotte automobile. Il existe trois paramètres qui entrent en ligne de compte sur ce poste de dépense : le véhicule, (électrique, thermique, équipements, etc.), l’optimisation des tournées avec de la technologie embarquée et enfin, le comportement du conducteur. Les entreprises doivent réaliser une cartographie de l’ensemble des éléments que nous avons abordés aujourd’hui (gestion, financement, services, sécurité, etc.), surveiller de près la consommation de carburant et l’évolution fiscale et enfin se pencher sur la partie service. Il faut revenir au coût d’usage au kilomètre : 30 % des voitures d’entreprises sont actuellement sous-utilisées ! Pour conclure, nous avons trois recommandations : la création d’indicateurs comme le TCO, mais aussi le taux d’utilisation ou le PRK pour suivre au mieux sa flotte, une relation forte de partenariat avec ses fournisseurs et enfin, une implication de tous : du collaborateur au manager en passant par les RH, la direction des achats et la direction financière.