Présent sur le marché des entreprises depuis de nombreuses années, le constructeur revoit son organisation pour mieux répondre à leurs besoins notamment en termes deproximité et de qualité de services.
L’organisation de Hyundai en Europe s’articule autour de filiales ou d’importateurs. En Europe, le constructeur détient actuellement 3,5 % de part de marché et vise les 5 % à l’horizon 2020. En France, Hyundai détient 1,6 % de part de marché, soit près de deux fois plus qu’au 1er janvier 2012, date à laquelle Hyundai France a été filialisée par sa maison mère coréenne. «Hyundai France a un véritable potentiel de développement, explique Dominique Gobin, directeur ventes fl ottes et véhicules d’occasion chez Hyundai. Cela passera notamment par le déploiement d’une stratégie pour les clients flottes.»
Une organisation spécifique pour adresser les entreprises
Chacune des filiales ou chacun des importateurs Hyundai dispose d’un département flottes entreprises. «En France, Hyundai a décidé de mettre en place une stratégie durable et une organisation structurée pour adresser au mieux le marché des entreprises», ajoute Dominique Gobin. Cette organisation s’articule autour de trois pôles distincts. Le responsable grands comptes, nommé en juin dernier, a pour vocation de développer les ventes auprès des grandes entreprises et de mettre en place des solutions adaptées à leurs besoins. Il est ainsi l’interlocuteur privilégié des directions achats, financières ou de flottes automobiles de ces entreprises. Il a également pour mission de travailler en lien direct avec les loueurs pour répondre aux appels d’offres et consultations du marché. «Lorsque les appels d’offres sont européens ou internationaux, notre responsable grands comptes se rapproche de l’équipe dédiée à ces consultations d’envergure, basée au siège européen de Hyundai en Allemagne», indique Dominique Gobin.
Sur le terrain, Hyundai déploie également un réseau de responsables régionaux entreprises. Ce réseau, qui compte actuellement deux personnes, est en cours d’élaboration et sera complètement constitué en 2014. Leur mission consiste à accompagner le réseau de vente Hyundai dans une démarche de prospection et de développement des services pour la clientèle fl ottes entreprises. «Ils sont ainsi amenés à réaliser des actions de proximité avec les entreprises de leur territoire, quelle que soit leur taille», précise Dominique Gobin.
Enfin, les concessionnaires Hyundai développent également leur activité «entreprise». Une démarche qui passe par la professionnalisation des équipes en place et le recrutement de nouveaux commerciaux spécialisés dans la vente aux entreprises. Aujourd’hui, 80 % du territoire français se trouve ainsi à moins d’une demi-heure de l’un des 150 points de vente Hyundai. L’objectif de la marque étant de couvrir 95 % du territoire avec 190 points de vente d’ici la fi n de l’année 2014. Pour traiter toutes les demandes émanant des entreprises, Hyundai France s’appuie sur son équipe back-office.
Une offre produits et des services adaptés
Afin de répondre aux besoins des entreprises, Hyundai a également développé une offre Business Produits ainsi qu’une offre Business Financement et Services. La gamme Business de Hyundai propose un large choix de véhicules par-ticuliers, allant des Hyundai de l’ix20 jusqu’aux i40 en passant par les i30 disponibles en version berline ou break. «Chacun de ces modèles dispose en standard du “Pack Business Hyundai” qui intègre un équipement Bluetooth, un GPS, une caméra de recul ainsi que la climatisation automatique », précise Dominique Gobin. Au-delà de cet équipement, Hyundai accompagne également les entreprises dans leur choix de fi nancement.
A travers sa captive, le constructeur propose des crédits ou des crédits-baux. Pour la location longue durée, Hyundai a lancé Hyundai Leasing en 2012, en partenariat avec le loueur Arval. «Certains de nos clients font le choix de l’autofinancement souligne Dominique Gobin. Pour ces entreprises en particulier, notre garantie Triple 5 est particulièrement bien adaptée, même si celle-ci est proposée à l’ensemble de nos clients flottes.» Cette dernière intègre une garantie de cinq ans kilométrage illimité sur le véhicule. La garantie anticorrosion s’étend pour sa part sur 12 ans. Elle comprend par ailleurs cinq ans d’assistance en cas de panne en France comme à l’étranger. Cette assistance couvre le remorquage vers le réparateur agréé le plus proche. Les entreprises bénéficient également de cinq ans de contrôle intermédiaire sur les principaux éléments mécaniques et de sécurité du véhicule.
Dans le cadre de cette garantie, Hyundai propose aussi un service VIP aux conducteurs des i40 ou des Santa Fe. Cette prestation leur permet de bénéfi cier d’un service de convoyage gratuit lors de l’entretien de leur véhicule. «Nous prenons en charge du véhicule au domicile de son conducteur, explique Dominique Gobin. La voiture est transportée chez le réparateur Hyundai puis, une fois les opérations de maintenance terminées, nous prenons en charge la mise à disposition d’un taxi pour permettre au conducteur de récupérer son véhicule chez le réparateur Hyundai.» Enfin, la garantie Triple 5 offre également sept ans de mise à jour des cartes de navigation européenne.
Questions à ... Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion chez Hyundai
Dominique Gobin est directeur ventes flottes et VO HMF chez Hyundai depuis avril 2013. Entré chez Renault en 1998, il y a successivement occupé les postes de manager LLD, Zone Paris, de manager entreprises Zone Paris, de responsable vente entreprises réseaux d’International Key Accounts Manager et enfin, de responsable des ventes flottes, ventes VO et ventes au personnel.
Les gestionnaires de flottes sont actuellement confrontés à des enjeux financiers, fiscaux et sociaux. Pour répondre à leurs problématiques financières, Hyundai suit de près ses prix catalogue et les benchmarks par rapport aux politiques tarifaires du marché de l’automobile. Nous veillons également à notre politique commerciale et en particulier à la valeur résiduelle de nos véhicules. Cette dernière est d’ailleurs très bien positionnée car nos véhicules sont conçus et fabriqués à 80 % en Europe et donc, particulièrement bien adaptés aux marchés français et européens. La garantie de cinq ans que nous proposons sur nos véhicules contribue également à améliorer leur valeur résiduelle et séduit les prestataires de la location longue durée. Ainsi, un loueur qui reprend un véhicule Hyundai au bout de 36 mois sait qu’il bénéficie encore d’une garantie constructeur pendant 24 mois.
Si nous sommes particulièrement bien référencés aujourd’hui dans les car policies des entreprises, c’est notamment grâce à la valeur résiduelle de nos véhicules mais aussi à notre motorisation, adaptée au marché flotte. Cette dernière offre des performances environnementales particulièrement intéressantes. D’ailleurs, les loueurs nous positionnent généralement bien avec une motorisation «verte». Ainsi, nos i20 n’émettent que 84 g de CO2/km, ce qui représente l’une des meilleures performances du marché sur cette catégorie de véhicules. La i30 n’émet pour sa part que 97 g de CO2/km.
Certes, la limitation de CO2, la valeur résiduelle et les tarifs sont des composantes essentielles du TCO d’une voiture et des enjeux importants pour les entreprises. Néanmoins, ces dernières sont également attachées au confort de leurs collaborateurs. C’est la raison pour laquelle nous nous attachons également à mener des réflexions en termes d’usage et à proposer des véhicules équipés en standard de technologies innovantes. Notre «Pack Business», composé du Bluetooth, de la climatisation automatique, d’un GPS et de la caméra de recul s’inscrit dans cette démarche. De même, sur la i40, nous proposons également un réglage des sièges électrique. Pour permettre à nos clients de prendre connaissance de ces différents atouts, nous leur proposons de tester nos véhicules. Nous avons également mis en place une nouvelle boîte aux lettres électronique hyundai.entreprises@hyundai.fr dans laquelle nos clients peuvent faire leur demande d’essai, de brochures ou de cotations.
