Devenue en l’espace de trois ans une entité majeure du groupe Volkswagen, Fleet Solutions entend plus que jamais répondre aux attentes des entreprises. Une stratégie qui repose sur l’expertise de ses équipes mais aussi des réseaux du groupe, ainsi que sur le développement de services adaptés aux besoins des entreprises, de leurs conducteurs et des gestionnaires de flotte.
Lors de la création de Volkswagen Group Fleet Solutions en octobre 2011, Volkswagen Group France s’était fixé pour objectif de vendre 100 000 véhicules aux entreprises à l’horizon 2018-2019. En 2014, ce sont déjà 84 000 véhicules qui ont été écoulés, un chiffre en progression de 5 % par rapport à l’année précédente et qui permet au constructeur d’atteindre désormais 10,3 % de parts de marché VP/VU contre 9,5 % trois ans plus tôt. Véritable bras armé de la stratégie du groupe sur le canal des ventes aux entreprises, Volkswagen Group Fleet Solutions est une organisation commune entre Volkswagen Group France et sa captive financière, Volkswagen Financial Services.
Fleet Solutions a pour objectif de séduire et de fidéliser de nouveaux clients à l’aide, d’une part, d’une offre multimarque adaptée (Volkswagen, Audi, Seat, Škoda,
Volkswagen Véhicules Utilitaires) et, d’autre part, d’une gamme de solutions de financement et de services en mesure de répondre aux besoins de chaque typologie de client ; le tout orchestré par le réseau. «L’une des pièces maîtresses de notre croissance future réside dans les organisations et services que nous mettons en place dans nos réseaux pour développer les ventes aux entreprises», souligne ainsi Jean-Marc Prince, directeur de
Volkswagen Group Fleet Solutions.
Un réseau structuré et formé pour les ventes aux entreprises
A cet effet, Volkswagen Group Fleet Solutions, au-delà de son équipe de 90 personnes, compte aujourd’hui 350 Fleet Centers sur toute la France. De par l’hétérogénéité de son réseau, le groupe a pu adopter une organisation variable au cas par cas, en respectant une logique de prospection locale. Ainsi, dès lors que les volumes de ventes le permettent, ces Fleet Centers disposent d’une structure à part entière avec un chef des ventes sociétés, des vendeurs et un secrétariat dédiés. Lorsque les volumes sont moins importants, ils ne comptent généralement qu’un vendeur référent. Afin de professionnaliser l’approche de ses réseaux sur ce nouveau canal de vente, Volkswagen Group France a également mis en place la «Fleet Academy», un parcours de formation complet destiné à former et à accompagner ses vendeurs sur le business entreprises.
En analysant certains éléments de marché, il en ressort en effet que 80 % du business aux entreprises se fait avec une offre financière. «Nous devions donc modifier notre approche, ajoute Jean-Marc Prince. L’un de nos atouts réside dans la très bonne valeur résiduelle des véhicules de nos marques. Il nous fallait donc changer la culture de nos vendeurs afin qu’ils soient à même de découvrir les besoins de nos clients et de leur proposer une offre globale et non plus uniquement un produit et une remise.» Une démarche qui s’inscrit d’ailleurs dans la stratégie du groupe en termes de vente de services aux entreprises. En effet, au-delà de la voiture, dans 90 % des cas en LLD, l’entreprise souhaite compléter son contrat avec des prestations d’entretien et de réparation ainsi que par la mise à disposition d’un véhicule de remplacement lorsque cela s’avère nécessaire.
Une offre de services étendue
D’ailleurs, au-delà de son organisation, c’est également au travers de ses services que Volkswagen Group Fleet Solutions entend soutenir la dynamique de sa croissance. L’entité poursuit ainsi ses efforts pour améliorer et élargir son panel de prestations après-vente. Depuis le printemps dernier, elle propose ainsi une nouvelle prestation pneumatiques avec un tarif plus compétitif. Parallèlement, Fleet Solutions travaille à l’amélioration de son offre d’assurance avec l’intégration d’un process de gestion des sinistres. «Nous souhaitons ainsi favoriser le “One-stop-shopping” en proposant aux entreprises que le service après-vente soit géré par notre réseau, ajoute Jean-Marc Prince. Les entreprises resteront ainsi en contact permanent avec nos distributeurs auprès de qui elles pourront réaliser toutes leurs opérations d’entretien et de réparation.» My Fleet Solutions, une nouvelle application mobile dédiée aux conducteurs a également été lancée cette année. Cette application, disponible en téléchargement gratuit sur tous les principaux stores, permet notamment aux conducteurs d’accéder au contenu détaillé de leur contrat et de leurs prestations depuis leur smartphone, qu’il leur suffit par ailleurs de présenter en atelier pour être identifiés. Enfin, Volkswagen Group Fleet Solutions travaille à la mise en place d’une offre d’autopartage. «Nous allons proposer aux conducteurs des technologies innovantes, via notamment une application mobile, qui leur permettra de réserver un véhicule et de disposer d’une clé dématérialisée, poursuit Jean-Marc Prince. Ils pourront ainsi ouvrir leur véhicule directement depuis leur smartphone quel que soit l’endroit où ils se trouvent. Cela permettra également aux gestionnaires de flotte de disposer d’un reporting en temps réel.»
A travers son organisation, l’expertise de ses réseaux et de son offre de services, Volkswagen Group Fleet Solutions entend devenir une nouvelle référence sur le marché des entreprises et leur apporter des solutions sur mesure adaptées aux attentes de leurs gestionnaires de flottes comme de leurs conducteurs.
Questions à Jean-Marc Prince, directeur, Volkswagen Group Fleet Solutions
Jean-Marc Prince est directeur de Volkswagen Group Fleet Solutions. Il a rejoint le groupe Volkswagen France SA en 1989. Après avoir été conseiller service et conseiller d’affaires pour les marques Volkswagen et Audi, il a exercé, en 1997, les fonctions de conseiller ventes, gestion et service pour Volkswagen. Chef de région opérationnel Volkswagen, successivement à Nancy et en Ile-de-France, entre janvier 1998 et décembre 2002, il a été nommé, en janvier 2003, chargé de mission auprès du directoire. En 2004, il occupe le poste de directeur commercial de la marque Škoda puis devient directeur en 2008. Depuis 2010, il occupe le poste de directeur des ventes aux entreprises du groupe Volkswagen au sein de l’entité VOLKSWAGEN GROUP FLEET SOLUTIONS.
Pourquoi avoir pris le virage du digital ?
Les modes de consommation et de communication ont changé. La mobilité et la révolution digitale sont devenues des réalités qui poussent aujourd’hui les organisations à s’engager dans leur propre transformation numérique, avec un objectif commun : répondre aux exigences de qualité de service attendue par les clients et s’adapter à leurs besoins en termes d’usages. Un virage dans lequel Fleet Solutions s’engage de plus en plus, à la fois auprès de ses clients, en leur proposant de nouveaux services tels que son application mobile pour les conducteurs ou à l’avenir, une offre de télématique embarquée, mais aussi auprès de ses réseaux au travers de la mise à disposition de nouveaux outils d’aide à la vente 100 % web.
Comment le digital peut-il faciliter la vie des conducteurs ?
Le digital offre de nombreux avantages car il nous permet de communiquer plus efficacement avec nos conducteurs, au bon moment avec la bonne information. Avec le lancement en début d’année de My Fleet Solutions, notre souhait était de permettre au conducteur d’accéder à tout un éventail de services directement depuis son smartphone, sans avoir à chercher ses informations sur sa carte de services, ses factures, etc. Avec My Fleet Solutions, le conducteur peut ainsi accéder à sa carte de services en ligne, au détail des informations de son contrat et de ses prestations, à un service de géolocalisation pour trouver le partenaire le plus proche de lui, etc. Par ailleurs, il lui suffit simplement de présenter son smartphone à la réception de l’atelier dans le réseau pour être identifié. Ce service lui facilite ainsi la vie. Prochainement, les conducteurs pourront aussi réserver un véhicule en autopartage depuis leur smartphone, qui leur servira également de clé pour l’ouvrir.
