Alors que l’internationalisation des échanges représente un facteur clé de croissance, la France compte encore trop peu d’exportateurs. Certes, les entreprises qui se développent à l’international s’exposent à différents risques. Cependant, les débouchés sont également nombreux et offrent aux entreprises l’opportunité de développer leur chiffre d’affaires et de diversifier leur activité. Convaincu de ses bienfaits pour l’économie du pays et la santé financière des entreprises, le gouvernement ne cesse de renforcer et d’améliorer ses dispositifs de soutien et d’accompagnement des entreprises dans leurs démarches à l’export. Cette année encore, il a annoncé une nouvelle stratégie en matière de commerce extérieur, intégrant notamment, au niveau des outils publics d’accompagnement, la diffusion plus large d’une culture export, un soutien public plus simple et des modes de financement plus compétitifs. Comment, dans ce contexte, les prestations d’accompagnement proposées par le secteur privé en termes d’analyse des risques, de garanties et de financement complètent-elles les dispositifs publics ?
- Les risques à l’export
- S’informer préalablement sur les risques et opportunités
- Prospecter à l’international
- Plus forts ensemble
- Le guichet unique du gouvernement plébiscité
- Prévenir le risque
- Piloter le suivi des risques
- Anticiper les difficultés de recouvrement des créances à l’export
- Financer sa stratégie export
Les risques à l’export
Stéphane Colliac, économiste senior, Euler Hermes : Le commerce extérieur de la France en 2017 a été assez paradoxal. Il a notamment contribué positivement à la croissance française de l’année dernière, ce qui, jusqu’à récemment, ne ressortait pas des statistiques. Les exportations de biens et de services ont, pendant la période, progressé de 4,5 % en volume et les importations de 4 %, soit une contribution positive de 0,1 point à notre croissance, une première depuis 2012. En revanche, en valeur, le déficit commercial (au sens des douanes) s’est accru pour atteindre 63 milliards d’euros en 2017. Une tendance haussière consécutive notamment à l’évolution du prix du pétrole et à la hausse des importations en volume de pétrole en début de période, suite à la fermeture pour maintenance de certaines de nos centrales nucléaires. Pour autant, cette augmentation en valeur ne doit pas masquer la performance positive de notre commerce extérieur. D’autant plus qu’en 2017, nous avons assisté à une diversification géographique de nos exportations. Certes, nos ventes de biens vers l’Europe continuent de progresser (+ 10 milliards d’euros en 2017), mais nous avons aussi réalisé de belles performances vers l’Asie (+ 9 milliards d’euros). L’Italie figure en tête des pays vers lesquels nous avons le plus exporté (et non plus l’Allemagne), suivie de la Chine. Au niveau des secteurs, l’automobile apparaît en tête de nos ventes à l’international, alors que traditionnellement ce sont plutôt les biens d’équipements, dont l’aéronautique, qui portent nos exportations. Une nouvelle tendance notamment due à la baisse des échanges avec l’Allemagne, en particulier sur le secteur automobile. Il s’agit cependant juste d’un à-coup cyclique.
Sarah N’Sondé, responsable des analyses sectorielles au sein de la direction de la recherche économique groupe de Coface : La force de notre économie repose notamment sur la qualité de nos infrastructures et la compétitivité de nos entreprises exportatrices dans certains secteurs tels que l’industrie pharmaceutique, l’aéronautique, l’aérospatiale, le luxe, l’agroalimentaire, la distribution, etc. Par ailleurs, le secteur de l’automobile est dans une tendance positive depuis 2015, qui continue à se confirmer, grâce à un environnement de taux bas, à la confiance des ménages, etc. Le secteur de la construction s’est également très bien comporté l’année dernière avec une forte baisse de ses défaillances en France et en zone euro qui se poursuit en 2018, même si nous constatons un début de tassement : avec presque 13 % de baisse des défaillances en France sur une année glissante en avril 2017, nous sommes aujourd’hui à environ 10 % en avril 2018. Le secteur des technologies de l’information et des télécommunications est pour sa part tiré par la digitalisation de notre économie et les technologies SMACS (social, mobility, analytics, cloud & security). La distribution continue également à bien se porter malgré un léger glissement des ventes sur, par exemple, le segment des boutiques très spécialisées (2,4 % en glissement annuel en 2018 contre 2,8 % l’année dernière). Globalement, en 2018, les perspectives de croissance mondiale restent bonnes même si les premiers signes d’un essoufflement commencent à apparaître. Parmi les secteurs sur lesquels nous publions des évaluations de risque sectoriel, remises à jour tous les trimestres, nous sommes par exemple plus vigilants sur certains autres secteurs tels que celui des métaux en France. Même s’il se porte bien actuellement en dépit d’une production française qui reste limitée, il pourrait être impacté par les nouveaux tarifs douaniers imposés par l’administration Trump sur l’acier et l’aluminium (25 % sur toutes les importations d’acier et 10 % sur celles relatives à l’aluminium), sachant que les Etats-Unis représentent, sur ce secteur, la cinquième destination des exportateurs français pour l’acier et la troisième en ce qui concerne l’aluminium.
Stephen Lord, responsable de l’international chez Ellisphere et président de BIGnet : La mondialisation offre des opportunités de développement à toutes les entreprises, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité. Pourtant, les exportations françaises continuent d’être principalement portées par les grands groupes et les industries traditionnelles (automobile, pharmacie, luxe). A parc d’entreprises équivalent, la France compte 120 000 exportateurs contre 300 000 en Allemagne. Par ailleurs, en France, la part en valeur des PME dans les exportations est de 20 %, contre plus de 40 % en moyenne en Europe !
Stéphane Colliac : Selon une étude que nous venons de publier, 80 % des TPE et PME comptent néanmoins s’investir davantage à l’international, et ce en privilégiant la voie de l’exportation plutôt que celle de l’implantation locale.
Stephen Lord : Une tendance qui s’est déjà amorcée en 2017, année pendant laquelle le nombre d’entreprises françaises exportatrices a augmenté de 10 %, un chiffre bien supérieur à celui enregistré dans d’autres pays.
Stéphane Colliac : Les entreprises sont de plus en plus conscientes des opportunités de développement offertes par l’export. D’autre part, nous assistons actuellement à une croissance persistante des débouchés à l’export. Entre 2017 et 2019, les exportations françaises de biens vont en effet croître de près de 20 milliards d’euros par an. Ce cumul d’années positives n’est pas si fréquent. Par exemple, après une très belle année 2015, les exportations de biens ont, en 2016, reculé.
Laëtitia Aparicio, responsable du marché export Cofacrédit : Il reste néanmoins encore beaucoup à faire sur le sujet. Certes, la croissance en 2017 du nombre d’entreprises exportatrices est encourageante, d’autant qu’elle est restée stable pendant plusieurs années. Cependant, il faut également regarder de plus près qui exporte. Les 1 000 premières entreprises exportatrices françaises réalisent 70 % des volumes à l’export. A l’inverse, 90 % en nombre des entreprises qui exportent font moins de 20 000 euros de chiffre d’affaires à l’export. Trop peu d’entreprises sont présentes entre ces deux extrêmes. C’est sur cette tranche que le gouvernement doit agir avant tout et aider les entreprises à grandir à l’export. Il s’agit d’ailleurs d’un enjeu majeur et plus général qui consiste à transformer nos PME en ETI.
Alain Piou, directeur du commerce international pour la France, Société Générale : Cela pose d’ailleurs la question de savoir s’il est utile de passer de 120 000 à 200 000 entreprises exportatrices sachant déjà qu’elles ne sont que 20 000 environ à faire plus d’un million de chiffre d’affaires à l’international. Ne faut-il pas davantage agir sur la capacité des entreprises à être durablement positionnées à l’export ?
Stephen Lord : La croissance française arrive en fin de cycle et commence en 2018 à se tasser, alors qu’à l’échelle du monde, les estimations de croissance cette année sont de 3,6 %. Les opportunités de développement pour les entreprises françaises sont donc très clairement à l’international. D’autant que les sociétés qui exportent ont une meilleure croissance, sont beaucoup plus robustes financièrement, mais aussi plus innovantes de par leur environnement concurrentiel, beaucoup plus important dès lors qu’elles évoluent à l’international.
Stéphane Colliac : Si les entreprises hésitent à se lancer à l’international, c’est notamment en raison des risques auxquels elles s’exposeraient. 58 % des entreprises interrogées dans le cadre de notre baromètre export, publié mi-mai, estiment que les impayés représentent le principal risque à l’export. Elles sont par ailleurs 61 % à estimer que ce risque d’impayé est particulièrement fort dans l’industrie agroalimentaire, un secteur important pour notre économie. Cette évaluation du risque d’impayé est une tendance constante ces deux dernières années, d’autant que le nombre de défaillances mondiales tend à rebondir (+ 6 % en 2017 et 2018). D’ailleurs, le nombre de grandes faillites (entreprises ayant un chiffre d’affaires de plus de 50 millions d’euros) s’est fortement accru l’an passé. Une tendance qui se vérifie dans le monde entier, y compris sur les grands marchés. Par exemple en Allemagne en 2017, les défaillances de grandes entreprises représentaient un chiffre d’affaires cumulé de 9 milliards d’euros contre 1,3 milliard seulement en 2016. Parallèlement, alors que nos entreprises ont tendance à se diversifier en termes de destinations, aller vers l’Asie et en particulier vers la Chine n’est pas neutre. En effet, les délais de paiement dans ce pays s’élèvent, par exemple dans le secteur des machines et équipements, à 126 jours (contre 97 jours en France et 60 jours en Allemagne). Nos exportateurs, pour obtenir des marchés à l’international, accordent des délais de paiement plus longs. Néanmoins, cela les expose à un risque d’impayé plus important, ce qui nécessite une protection accrue de leur trésorerie.
Stephen Lord : Il ne faut pas négliger le risque d’impayé à l’export qui, par effet domino, peut entraîner plusieurs entreprises dans la défaillance. Il convient également de prendre en considération d’autres types de risques à l’export tels que les risques politiques dans les pays sensibles ou encore le risque de fraude, accentué par la mondialisation des échanges et la digitalisation de nos économies. Les entreprises doivent, dès la phase de prospection, bien identifier leurs futurs partenaires commerciaux. Il faut également être vigilant sur les conséquences des politiques protectionnistes (Brexit, Iran par exemple), ou encore sur les réglementations européennes relatives par exemple au RGPD ou aux bénéficiaires effectifs. Il est indispensable que les entreprises intègrent ces différents éléments dans leurs analyses de risques. Des solutions proposées par des prestataires comme Ellisphere existent pour répondre à ces différents enjeux.
Laëtitia Aparicio : L’environnement réglementaire bancaire devient de plus en plus pesant pour toutes les entreprises qui entendent se lancer à l’export.
Sarah N’Sondé : En 2017, nous enregistrons une large majorité de reclassements par rapport aux déclassements, ce qui reflète la bonne tendance en termes de risques pays. Pour le premier exercice 2018, nous avons respectivement reclassé et déclassé trois pays. A titre d’exemple, en analysant la situation de pays dans différentes régions du monde, le Venezuela, qui rencontre actuellement de fortes difficultés, est évalué au niveau de risque maximum à E, selon notre échelle de notes (l’échelle de note risque-pays de Coface va de A1 pour un risque très faible à E pour risque extrême). En Afrique subsaharienne, la Lybie ou l’Erythrée restent en crise… Parmi les principaux risques que nous identifions d’un point de vue macroéconomique à ce stade, il y a les risques que font peser les politiques protectionnistes, la sévère dépréciation des devises de certaines grandes économies émergentes, dans un contexte de larges déséquilibres de leurs positions extérieures, comme c’est le cas par exemple en ce moment pour la Turquie et l’Argentine.
Alain Piou : Aujourd’hui, aucune banque internationale française ne peut accompagner une entreprise en Iran. La problématique est vis-à-vis des Etats-Unis. Les banques internationales qui travaillent en traitant du dollar américain et travaillent avec les Etats-Unis ne peuvent prendre le risque d’aller à l’encontre les règles d’embargo sur ce pays. Seules les banques françaises et européennes qui ne travaillent ni en dollars ni avec les Etats-Unis sont aujourd’hui en capacité de travailler avec les entreprises qui souhaitent exporter vers l’Iran. Elles vont généralement assurer deux ou trois transits de flux mais certainement pas du financement. Si nous voulons accompagner plus d’entreprises à l’international, il faut en premier lieu le faire vers l’Europe. Le grand export, c’est-à-dire vers des pays plus complexes à aborder, est plutôt réservé aux grandes entreprises qui ont une véritable culture de l’international, ce qui n’est pas le cas dans de nombreuses PME où, par exemple, peu de personnes ou aucune ne parlent l’anglais ou l’allemand ou l’espagnol.
Laurent Gourévich, responsable du département institutions financières pour l’Europe de l’Ouest, Coface : L’export commence à nos frontières. L’Europe présente à ce titre de belles opportunités, même si nous avons aussi des risques en Europe. Au-delà des conséquences du Brexit, les défaillances d’entreprises sont, en Grande-Bretagne, très importantes. Non seulement cela concerne des grandes entreprises mais en plus, elles interviennent très rapidement. C’est notamment le cas avec les faillites du géant anglais du BTP Carillon ou encore du distributeur Palmer and Harvey qui sont allées très vite. En moins de six mois, Carillon qui employait plus de 43 000 personnes est tombée, sans avoir été secourue par l’Etat. Seule la moitié des salariés a été reclassée et les fournisseurs se sont tournés vers nous, assureurs crédit, pour être indemnisés. Nous sommes donc aujourd’hui plus sélectifs sur certains secteurs au Royaume-Uni. En matière d’informations d’entreprises, il est par ailleurs très compliqué voire impossible pour une PME d’obtenir une information de qualité sur une entreprise en Hongrie, en Tchéquie ou même en Suisse, de la qualifier et de l’analyser pour ensuite l’utiliser. Une entreprise exportatrice a donc intérêt à cet effet à se tourner vers un assureur crédit ou vers un couple banque/assureur crédit. Il y trouvera un relais local, une information pour mieux évaluer le risque.
S’informer préalablement sur les risques et opportunités
Alain Piou : Les entreprises ont collectivement conscience qu’elles ne peuvent se lancer à l’aveugle à l’export. Notre rôle d’accompagnement (banques, assureurs crédit, sociétés d’informations) est très important. Bien sûr, en Europe ou Afrique du Nord, la démarche est plus simple : systèmes politiques, juridiques, bancaires, commerciaux sont proches de ce qu’on connaît en France ; en revanche, il faut véritablement être armé et solide pour se lancer au grand export : Asie, Moyen-Orient, Europe orientale, Afrique… autant de cultures et de pratiques qu’il faut analyser, découvrir et investir du temps pour y réussir véritablement.
Alice de Brem, directrice commerciale courtage d’Euler Hermes France : Il faut aider les exportateurs à élargir le périmètre géographique de leurs activités, mais également accompagner les entreprises qui se lancent à l’international. Cela nécessite un investissement important, mais implique également un risque pour leur exploitation. Quand on se lance à l’export, le choix des dispositifs et outils d’accompagnement à mettre en place, comme le choix des destinations à viser, est primordial. Par exemple, puisque la demande provenant de nos pays frontaliers est importante, pourquoi ne pas démarrer une activité export avec eux ? D’une part, la proximité géographique de ces pays demande un investissement moindre tant en ressources humaines qu’en logistique. De l’autre, on relève aussi de fortes similitudes sur la culture et une harmonisation relative des procédures réglementaires, ce qui est un plus. Sur ces périmètres géographiques, il existe d’ailleurs de nombreux dispositifs très performants pour accompagner nos exportateurs et les aider à pérenniser leur développement. Sur les entreprises comme sur les marchés en eux-mêmes, nous délivrons aux exportateurs une information fine et actualisée, ainsi qu’une vision dynamique et prospective, qui leur permettent d’anticiper de potentiels dangers. Sur le grand export, nous avons d’autres moyens d’obtenir des renseignements et de délivrer des informations tout aussi qualitatives. La présence locale, le contact régulier avec les entreprises, l’expertise du terrain, c’est essentiel pour obtenir et délivrer aux exportateurs la meilleure information possible sur les risques et opportunités à l’international.
Prospecter à l’international
Sarah N’Sondé : Dans la phase amont de prospection, les entreprises peuvent souhaiter se renseigner sur le contexte économique des pays vers lesquels elles souhaitent exporter et qui peut évoluer très rapidement. Par exemple, nous avons dégradé de risque élevé en décembre à très élevé au premier trimestre 2018 le secteur de la construction au Royaume-Uni. Il est donc important que les entreprises se penchent sur ces évolutions, par exemple en consultant nos fiches pays ou encore nos fiches sur les tendances sectorielles au niveau mondial et ce, en complément des statistiques globales délivrées par le gouvernement.
Alice de Brem : En effet, en termes de prospection, il convient en premier lieu de choisir son marché en tenant compte du risque pays et des opportunités de marché. Les entreprises peuvent alors s’appuyer sur les études économiques, notamment des assureurs crédit, qui vont leur donner une vision de l’évolution des pays, de la demande adressée par ces derniers, etc. Ensuite, il est important de se renseigner sur les us et coutumes d’un pays, les obligations légales, etc. Elles pourront alors se tourner vers les établissements publics tels que Business France, les chambres de commerce internationales, etc. Enfin, quand ces éléments ont été analysés, l’entreprise entre dans la partie «business» de sa stratégie export. Il lui faut ensuite prospecter, choisir et cibler les prospects les plus solides, les zones géographiques à l’intérieur même d’un pays (dans un même pays deux régions différentes peuvent apporter des risques et opportunités différents). Dans le cadre de cette démarche, elles peuvent notamment s’appuyer sur les assureurs crédit, qui ont un rôle de protecteurs mais aussi d’accompagnateurs dans le développement à l’export.
Stephen Lord : L’entreprise a notamment la possibilité de demander des listes de clients et prospects selon les critères qu’elle a déterminés (par exemple, par taille, par activité, par zone géographique, les scorings, etc.). A partir de ce premier filtre, elle définit une cible de prospects dont elle peut alors analyser plus en profondeur et en détail le potentiel commercial grâce à un rapport d’information complet.
Alain Piou : Nous constatons que la plupart des entreprises qui commencent à se lancer à l’international le font par opportunité, souvent seules et via leurs propres contacts.
Plus forts ensemble
Laëtitia Aparicio : Les entreprises françaises doivent également apprendre à travailler ensemble sur l’export, ce qui aujourd’hui n’est pas dans notre culture, contrairement à d’autres pays comme l’Allemagne ou l’Italie où d’ailleurs il y a beaucoup plus d’entreprises exportatrices. Dans ces pays, les entreprises n’hésitent pas à se rassembler et ce, même si elles sont concurrentes, pour explorer de nouveaux marchés, mutualisant ainsi leurs coûts, notamment de prospection.
Alain Piou : Nous avons à cet effet et en partenariat avec Bpifrance et Business France organisé des voyages avec des entreprises françaises à Singapour, à Riad ou encore à Dubaï. Ces entreprises, en travaillant sur des thématiques communes (par exemple la smart city, les infrastructures, etc.), ont su créer de véritables synergies et décrocher des contrats communs dans ces pays. L’enjeu consiste donc notamment à ce que les acteurs du privé et du public mettent en commun leurs ressources et dispositifs pour aider les entreprises à «chasser en meute».
Laurent Gourévich : Ce qu’il faut retenir, c’est que nous sommes plus forts ensemble. C’est ensemble que nous réussirons à mieux pénétrer un marché et c’est comme ça que les exportateurs seront gagnants sur un marché.
Alice de Brem : Il est important de rassurer les entreprises pour qu’elles soient suffisamment confiantes et puissent ensuite se lancer sur ces marchés. Les acteurs du public tels que Business France ont à ce sujet un vrai rôle de pédagogues à jouer tandis que les acteurs du privé apportent pour leur part les outils nécessaires à leur développement à l’international.
Stephen Lord : Exporter, c’est avant tout un état d’esprit. Les entreprises craignent encore de se lancer dans cette démarche parce qu’elles ne connaissent pas les marchés, les us et coutumes, la langue… Pourtant aujourd’hui, s’informer sur ses partenaires commerciaux reste possible, et ce malgré des réglementations nationales ne favorisant pas toujours pleinement la diffusion d’information économique et financière sur les entreprises, comme récemment en France avec la loi sur l’extension de la confidentialité des comptes de résultat aux petites entreprises.
Laëtitia Aparicio : Il reste néanmoins encore des choses à faire pour aider les entreprises et en particulier celles qui souhaitent se lancer à l’international. Aujourd’hui, elles se trouvent encore trop souvent décontenancées face à la méthodologie à mettre en place pour se développer à l’export, ne savent pas par où commencer et à quelles portes frapper.
Le guichet unique du gouvernement plébiscité
Alain Piou : Le gouvernement, au travers de son «guichet unique», devrait les aider dans ces premières démarches. Aujourd’hui, les entreprises disposent d’une offre de financement adaptée pour les accompagner dans leur développement à l’export. D’autre part face aux risques, il existe de nombreux dispositifs permettant aux entreprises de se couvrir. Il reste donc à les informer sur les démarches à effectuer et à les rassurer. Un rôle notamment dévolu à Business France, Bpifrance ou encore les chambres de commerce international. Bien informées et préparées, les entreprises françaises réussissent à l’export.
Alice de Brem : Aujourd’hui néanmoins, le chef d’entreprise a le sentiment qu’il a encore un tri à faire pour accéder à un premier niveau d’information. D’autant que jusqu’à récemment, les informations délivrées par certains acteurs étaient très inégales en fonction des régions.
Laurent Gourévich : L’export, ça se prépare : cela nécessite un investissement humain et financier. Pour cela, il y a de plus en plus d’outils et de plus en plus d’intervenants. Or, pour une entreprise, cette multiplicité d’intervenants complexifie les démarches. Certes les récentes initiatives prises par le gouvernement devraient leur faciliter la tâche ; néanmoins, il incombe toujours au chef d’entreprise de prendre l’initiative d’aller vers l’export, de solliciter différents partenaires et de mettre en place ces outils.
Alice de Brem : Notre travail consiste à rassurer mais aussi à donner des idées et à transformer leur volonté d’aller à l’export en véritable opportunité. Un travail d’évangélisation notamment fait par Bpi qui insuffle des idées, montre des parcours d’entreprises qui ont réussi à l’international, leur retour sur investissement, leur montée en puissance progressive. C’est une approche qui fait sans nul doute naître des vocations à l’international.
Laëtitia Aparicio : C’est d’autant plus important que près d’une entreprise sur cinq qui s’essaie à l’export abandonne un an plus tard. Pour transformer l’essai, l’entreprise doit avoir une visibilité sur ce qu’elle veut y faire et comment elle compte y aller. Prendre le temps en amont de construire avec les bons partenaires la manière dont elle va construire sa stratégie export, est une démarche indispensable.
Alain Piou : Aujourd’hui, Bpifrance travaille beaucoup avec les chefs d’entreprises qui justement se sont déjà essayés une première fois à l’export, pour les aider à se relancer. Elle peut également les mettre en relation avec d’autres chefs d’entreprises qui, comme eux, veulent se lancer ou se relancer à l’export.
Prévenir le risque
Alice de Brem : Il existe différents outils de prévention du risque tous très distincts les uns des autres, mais pour autant complémentaires. L’assurance crédit court terme couvre les transactions commerciales en France et à l’export, en s’adaptant aux spécificités de chaque pays : par exemple, les habitudes et délais de paiement ne sont pas les mêmes en France qu’en Italie, aux Etats-Unis ou encore en Chine… L’assurance crédit s’appuie sur des probabilités de défaut à 12 mois pour déterminer et accompagner le chef d’entreprise dans le choix de ses clients puis dans la sécurisation de son poste client. Nous avons également développé chez Euler Hermes des solutions d’assurance crédit moyen terme qui ont pour vocation d’accompagner les entreprises sur des opérations ponctuelles à l’export pouvant aller jusqu’à cinq ans. Ces deux solutions s’articulent autour de trois axes : la prévention, le recouvrement et l’indemnisation. La caution, enfin, répond à des obligations légales, et vise à rassurer le donneur d’ordres. Nous la proposons aux entreprises afin de les aider à conquérir de nouveaux marchés en France et à l’étranger. La caution à l’export est encore plus plébiscitée, voire obligatoire dans certains domaines.
Alain Piou : Les banques agissent différemment. En matière de couverture du risque et de paiement, elles travaillent opération par opération. Elles privilégient des outils comme le crédit documentaire ou les «stand-by letters of credit». Pour simplifier, ce sont des garanties bancaires de paiement à première demande dès lors que chacune des parties a rempli ses obligations. Le banquier de l’acheteur va se porter garant du client en cas de défaut d’exécution de ses obligations. Cela permet un paiement immédiat en cas de défaut, contrairement à l’assurance crédit dont le fonctionnement s’appuie entre autres sur le recouvrement amiable ou judiciaire de créances, qui parfois peut prendre du temps. Aujourd’hui, pour éviter ces délais de recouvrement, certaines entreprises préfèrent choisir un système de garantie de paiement sur chaque opération qu’elles réalisent. Les banques travaillent également avec les factors. Elles peuvent couvrir un flux d’opérations dans l’année au profit du factor, avec une garantie de paiement. S’il y a un souci de recouvrement de créances sur l’une des factures, la banque déclenche la stand-by. Les banques substituent ainsi un risque bancaire à un risque corporate. La stand-by ne se déclenche qu’en cas de non-paiement alors que le crédit documentaire se réalise lors de chaque livraison. Ce sont donc des instruments de couverture du risque différenciés de l’assurance crédit.
Laëtitia Aparicio : Une entreprise peut démarrer avec une stand-by parce qu’elle ne connaît pas encore très bien le client, le pays, etc., puis passer ensuite à l’assurance crédit classique combinée à de l’affacturage.
Alain Piou : Les garanties bancaires sont particulièrement bien adaptées aux opérations commerciales avec les pays plus «exotiques» ou lointains. Elles permettent notamment aux entreprises françaises de s’affranchir des risques pays ou politiques. Même si le pays fait défaut et qu’il n’y a plus de possibilité de sortir des devises, alors c’est la banque française qui paiera son client exportateur. Dans l’accompagnement, les banques ont aussi pour vocation de se porter garantes de leur client. Elles proposent ainsi des garanties de marché : d’émission, de bonne fin, de restitution d’acompte... La banque va alors donner confiance à l’acheteur étranger car elle se porte fort de la réalisation de la prestation par son client français.
Piloter le suivi des risques
Laurent Gourévich : Il existe une vraie complémentarité entre les assureurs crédit et les banques, offrant aux entreprises un continuum de solutions qui leur permettent de se protéger dans le cadre de leur développement. Tout l’enjeu pour l’exportateur français est en effet de ne pas arrêter une stratégie export suite à un échec. Rappelons que le principal levier de croissance pour les entreprises vient aujourd’hui de l’export. Il faut donc oser investir à l’export et surmonter les éventuels échecs. Une entreprise peut attaquer un marché en fonction des spécificités locales et demander à ses acheteurs des garanties bancaires (garanties à première demande). Si elle a plusieurs acheteurs sur un pays, elle aura néanmoins besoin de savoir comment ils se comportent, si ce sont des acheteurs de qualité ou non, sachant que localement, elle n’a pas d’équipe pour vérifier ces informations. Elle fera alors appel à l’assureur crédit ou à la société d’information pour mieux connaître ses acheteurs, les qualifier et, enfin, en assurer le suivi. La qualité d’un acheteur peut en effet évoluer au fil du temps. Dès lors que nous diminuons un niveau de garantie sur un client, cela doit être, pour l’exportateur, un signal d’alerte. Aujourd’hui, nous disposons de nombreuses informations mises à jour en temps réel notamment en Europe, même si la qualité et la disponibilité de ces informations diffèrent d’un pays à l’autre. Elles sont d’autant plus importantes que les bilans ne suffisent pas pour mesurer la fiabilité financière d’une entreprise. Un bilan est publié une seule fois par an et une situation d’entreprise peut évoluer très vite en une année. Les entreprises ont besoin d’avoir de l’information connexe pour juger de la qualité du comportement de paiement de l’acheteur et décider si, oui ou non, il est possible de travailler avec lui. Cette notion de suivi du risque est très importante et va aider l’entrepreneur à mieux vendre.
Stephen Lord : Tout repose sur l’information d’entreprise, la qualité de l’acheteur, ce qu’il vaut… Il est par ailleurs très important de suivre ce risque d’autant que tout l’intérêt d’une stratégie export consiste notamment à ce qu’elle s’inscrive dans le temps. Pour travailler avec une entreprise, il est donc important de la mettre sous surveillance. En Europe en général, l’automatisation des processus permet d’obtenir assez facilement les nouvelles informations et autres mises à jour sur les entreprises. Par exemple, nos bases de données sont alimentées régulièrement par les impayés en Espagne ou au Royaume-Uni, les publications des bilans, etc. Ces informations permettent de créer des alertes en cas d’évolution à la hausse ou à la baisse de la solvabilité d’une entreprise.
Anticiper les difficultés de recouvrement des créances à l’export
Laurent Gourévich : La notion de recouvrement est également très importante, et ce avant même de déclencher une demande d’indemnisation auprès de l’assureur crédit. Pour une entreprise française, le recouvrement à l’export peut s’avérer complexe et coûteux si elle décide de le faire seul. En revanche, si elle choisit d’être accompagnée par une banque, un assureur crédit ou un factor, alors elle aura un partenaire qui gérera pour elle d’abord à l’amiable puis par des moyens légaux le recouvrement de la créance. Elle va ainsi ne pas perdre toute la marge qu’elle avait sur ce marché. Si le partenaire n’a pas réussi ou n’a réussi que partiellement à recouvrer la créance, alors il va indemniser l’entreprise. Cette notion d’accompagnement, de recouvrement et de connaissance du marché local est importante. Un impayé en Inde est par exemple très compliqué à récupérer. Cela peut prendre plusieurs années !
Alice de Brem : En France, le processus de recouvrement des créances impayées est clair et établi. Nous avons un tribunal de commerce, des huissiers, des avocats, etc. Une entreprise qui a des difficultés à se faire payer connaît ces différents dispositifs. A l’export, c’est une tout autre histoire ! Toute la difficulté consiste à connaître les possibilités légales de recouvrement, les outils disponibles, les dispositifs à mettre en place, les interlocuteurs à contacter, les délais à respecter, etc. Il est donc fondamental, pour recouvrer une créance à l’export, de se faire accompagner par un tiers expert de confiance comme un assureur crédit.
Laëtitia Aparicio : Les exportateurs craignent en premier lieu le risque d’impayés mais également le risque de ne pas être payés dans les temps, dans la bonne devise, de ne pas utiliser le bon mode de règlement. Des risques face auxquels Cofacrédit propose, dans le cadre de ses prestations, un accompagnement. Néanmoins, il est important que les entreprises s’interrogent sur la façon dont elles doivent agir en amont pour éviter l’impayé et surtout, pour se faire payer dans les temps. A cet effet, elles doivent se renseigner sur les pratiques commerciales et les délais de paiement du pays dans lequel elles souhaitent exporter. Pour les accompagner dans cette démarche, nous mettons notamment à leur disposition un baromètre sur le DSO constaté dans chaque pays où nous sommes amenés à faire de la relance pour le compte de nos clients et son évolution sur les derniers trimestres. Avoir de l’information amont sur ces pays permet aux exportateurs de respecter autant que possible leurs pratiques commerciales. Cette démarche les aide ensuite à avoir une gestion plus sécurisée de leurs délais de paiement et de leur trésorerie. Le factor peut alors les accompagner en termes de relance commerciale à l’amiable pendant le délai de règlement qui est accordé à l’entreprise étrangère et même au-delà quand c’est nécessaire. Nous optimisons ainsi le bon paiement à échéance de la facture du client qui est à l’étranger. Cette démarche repose sur nos experts à l’export, qui parlent la langue du pays, connaissent les us et coutumes notamment en matière de gestion commerciale, ainsi que sur notre faculté à gérer des règlements atypiques (chèques, Riba, etc.). Un travail en amont qui contribue à limiter les impayés ensuite.
Alice de Brem : les assureurs crédit commencent toujours leur processus de recouvrement par une démarche amiable, afin de préserver autant que possible la relation commerciale entre une entreprise et son client. L’entreprise ne choisit pas que des outils, elle sélectionne aussi des partenaires avec lesquels elle établit une stratégie qui lui permettra de pérenniser son développement et d’optimiser ses chances de recouvrement, surtout à l’international. En ce sens, la maîtrise des spécificités locales et la proximité terrain sont primordiales, d’où notre implantation dans plus de 50 pays et notre large réseau de partenaires experts.
Sarah N’Sondé : En termes d’outils à disposition en la matière pour les entreprises, afin de collecter des informations en amont, notre équipe internationale d’économistes, basés dans différentes régions du monde, publie chaque année à l’occasion du colloque risque-pays de Coface un guide risque-pays et risque sectoriel, où se trouvent des fiches avec des informations en matière de pratiques de paiement et de recouvrement dans un pays donné, adossées aux fiches d’analyses risque-pays pour le pays concerné, qui peuvent s’avérer utiles à consulter.
Laurent Gourévich : Une relation commerciale s’inscrit à la fois dans le marché de l’acheteur et dans le temps. L’intérêt de toutes les parties prenantes d’une relation commerciale à l’export, c’est qu’elle soit pérenne et que les ventes s’accroissent. Dans cet esprit-là, le terme de partenariat avec l’assureur crédit, la banque ou le factor notamment est important. Si notre client est satisfait en termes d’accompagnement, de confort et de sécurité, alors il continuera à nous solliciter, et son entreprise poursuivra sereinement sa croissance.
Alain Piou : La petite entreprise a du mal à investir du temps sur la conquête des marchés. En fonction de sa taille, elle n’aura pas toujours les moyens d’attribuer une personne à sa stratégie export. Pour réussir durablement à l’export, c’est souvent essentiel.
Alice de Brem : Les relais locaux sont souvent très importants. Il est par exemple difficile pour une entreprise française d’exporter en Italie sans compter sur un Italien jouant le rôle d’intermédiaire. Mais nos entreprises ne sont-elles pas confrontées à la même réalité sur le marché français ? Il sera plus facile pour une entreprise lilloise qui souhaite vendre à Marseille d’y implanter un bureau !
Stephen Lord : Certains jeunes entrepreneurs et les start-ups sont aujourd’hui plus ouverts à l’internationalisation de leurs échanges, ce qui ne les exempte pas de mener en amont toutes les démarches de renseignement et de sécurisation du risque.
Laurent Gourévich : Nous avons également conscience de la difficulté du quotidien du chef d’entreprise ou de la PME, avec parfois des ressources limitées. Investir du temps, de l’argent, trouver les bons partenaires, etc. : ces entreprises ont besoin que nous leur facilitions la tâche. Une démarche à laquelle s’attache le monde de la banque, de l’affacturage, de l’assurance crédit et de l’information d’entreprise. Nous avons tous fait les efforts nécessaires pour simplifier nos outils aujourd’hui, dans le respect des réglementations qui nous sont imposées. Nous devons poursuivre nos efforts de dialogue avec le chef d’entreprise, pour comprendre son besoin et nous y adapter au mieux en termes de solutions.
Alain Piou : Il nous faut également mettre à la disposition de nos clients nos expertises. De nouvelles expertises émergent, par exemple sur la réglementation sociale et environnementale, la conformité aux nouvelles règles internationales, la fraude sur les flux, etc. La capacité des banques et assureurs crédit à mettre ces informations à disposition de leurs clients, à l’image de l’open source, permettra d’accompagner encore mieux les entreprises à l’international. Nous travaillons aujourd’hui à bien identifier nos expertises, à les mettre en forme pour les présenter à nos clients et à faciliter ainsi leurs démarches export.
Laurent Gourévich : Effectivement, les partenaires à l’exportation ont, ces dernières années, fait des efforts importants en ce sens.
Alain Piou : Surtout les agences de l’Etat. Il reste encore beaucoup à faire du côté des acteurs du privé.
Laurent Gourévich : Les banques commencent à casser les silos dans leur organisation pour travailler de manière plus collaborative et proposer des outils qui soient plus transverses.
Laëtitia Aparicio : Nous travaillons sur un cercle des exportateurs dans lequel nous souhaiterions que nos clients qui ont déjà une expérience dans un pays viennent partager les bonnes pratiques avec d’autres clients qui ne connaissent pas le pays. Nous essayons ainsi de créer des synergies.
Alain Piou : Société Générale et Bpifrance ont emmené quelques-uns de leurs clients à Riyad l’année dernière. Ils étaient dubitatifs sur ce qu’ils pourraient trouver dans ce pays pour s’y développer, et y ont découvert de véritables opportunités, notamment autour des smart cities. Chacune d’entre elles a été rassurée de venir «en équipe» chasser sur ce pays en très forte croissance et en quête de diversification de son économie.
Alice de Brem : Nous avons beaucoup parlé de solutions globales et d’accompagnement de bout en bout. Il faut également que nous, en qualité de partenaires, soyons réactifs, flexibles et capables de proposer des solutions à la carte. Il est par exemple fondamental que nous soyons en mesure d’apporter une réponse ponctuelle à une entreprise qui a une opportunité à l’export et souhaite, sur une commande particulière, être accompagnée et financée. La digitalisation nous y aide. Par exemple, nous avons mis en place des partenariats avec des fintechs comme Urica et Cash in Time afin de permettre aux entreprises d’accéder plus facilement à un financement à la carte, facture par facture, client par client, adossé à une garantie. Avec ces solutions, nous allons contribuer au développement de la culture de l’export dans l’entreprise, lui permettre de s’essayer à l’international pour ensuite réfléchir à des solutions de plus long terme. Cela permet notamment de réduire l’investissement de départ et d’éviter peut-être un premier échec à l’international qui peut freiner les stratégies des entreprises à l’export.
Financer sa stratégie export
Laëtitia Aparicio : Nous avons beaucoup parlé de sécurisation, de gestion et de service autour de ce sujet. Mais pour perpétuer et décupler un développement à l’international, il faut aussi le financer. Il existe alors des outils comme l’affacturage qui sont adaptés à ces démarches. L’affacturage est un outil de financement complètement déplafonné. Dans un monde idéal, plus l’entreprise va vendre, plus l’assureur va assurer et plus le factor va financer ! Il a pour vocation de transformer la facture assurée en cash, qui sera une ressource pour l’entreprise, notamment pour aller ensuite chercher de nouveaux marchés. L’affacturage s’est d’ailleurs largement démocratisé ces dernières années, tant sur le marché domestique que sur le marché export/international. En 2017, le marché a encore enregistré une croissance de 8,4 % soit 291 milliards de créances achetées par les factors. L’affacturage est ainsi devenu le premier mode de financement court terme devant le découvert en France.
Alain Piou : A l’international, il y a des pays où il est facile de faire de l’affacturage, d’autres où ça l’est moins…
Laurent Gourévich : La puissance du couple financier/assureur crédit est à ce sujet très importante. Lorsque nous arrivons avec une solution jumelée assurance crédit/factor, toutes les expertises des uns et des autres (financement, prévention et suivi du risque, etc.) sont mises dans une offre commune : l’entreprise est gagnante. Certes, les banques et les assureurs sont soumis à de fortes contraintes réglementaires. En revanche, dans la réglementation, il existe des outils permettant à la banque de reconnaître la garantie de l’assureur crédit dans son système de pondération du risque. Cela permet à la banque, avec un euro de capital, de financer deux voire trois fois plus de factures. La banque démultiplie ainsi les opportunités de business de l’entreprise. Ce binôme est un vecteur fort de développement des entreprises, notamment à l’export.
Laëtitia Aparicio : Le binôme est d’autant plus vertueux qu’il fonctionne pour la plupart des entreprises qui travaillent en B-to-B, quel que soit le moment de leur vie (situation de croissance ou de restructuration) et quelle que soit leur taille, y compris les TPE. Elle leur permet de transformer l’essai et de les accompagner dans la durée pour pérenniser leur développement à l’export.
