Confrontées à un contexte d’allongement des délais de paiement, les directions financières s’évertuent de plus en plus à renforcer leur dispositif de gestion du risque client. Pour les credit managers, cette stratégie implique notamment la mise en place de nouvelles mesures, comme, par exemple, l’instauration de dispositions contractuelles encadrant plus strictement les modalités de paiement ainsi que le déploiement de systèmes d’alerte relatifs à la situation financière de leurs principaux clients.
«La situation est inacceptable.» Afin de qualifier l’état des lieux en matière de délais de paiement dans le secteur privé, le ministre de l’Economie, Emmanuel Macron, a exprimé son mécontentement lors d’une conférence organisée sur ce sujet fin novembre. Pour les entreprises, le contexte est en effet très difficile. Les retards de paiement sont ainsi passés de 10 jours en 2014 à 13,9 jours en 2015 auprès des PME, et de 8,2 à 12,1 jours pour les grands comptes, selon le baromètre réalisé par le cabinet Arc. Une détérioration qui n’est pas sans conséquence puisqu’un quart des défaillances d’entreprises est dû à des retards de paiement, d’après l’Insee.
Dans ce contexte, la maîtrise des délais de paiement constitue donc plus que jamais un enjeu de premier ordre pour un nombre croissant de directions financières. «Alors que nous avions l’habitude d’intervenir essentiellement auprès de grandes entreprises réalisant plus de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous recevons désormais de plus en plus de demandes de PME réalisant entre 5 et 30 millions d’euros de chiffre d’affaires», observe Loïc de Rosbo, consultant en credit management au sein du cabinet EGC. Même parmi les sociétés sensibilisées à cette problématique de longue date, l’heure est à la recherche d’une meilleure gestion du poste client.
L’attention portée au contrat
Les actions menées se situent à plusieurs niveaux. Elles interviennent d’abord en amont, dès la rédaction du contrat commercial, avec pour objectif de garantir un maximum de protection.
«Dans le contrat, nous insérons systématiquement une “clause de réserve de propriété”, qui nous permet de garder la propriété de la marchandise tant qu’elle n’aura pas été...
