A la recherche de leviers pour renforcer leur taux de marge, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à analyser en temps réel la rentabilité des contrats commerciaux. Une approche efficace, mais qui implique notamment le déploiement d’outils informatiques et une forte mobilisation des contrôleurs de gestion.
Lorsqu’il s’agit de ramener une activité en pertes en business profitable, une lourde restructuration n’est pas toujours nécessaire. Le groupe Grimaud en a par exemple fait le constat en procédant à une analyse détaillée de… ses contrats commerciaux ! «L’une de nos activités était déficitaire mais est devenue bénéficiaire grâce à l’identification des contrats non rentables, relève Olivier Gerry, directeur financier du groupe familial de sélection génétique et biopharmacie. Nous avons mis un terme à certains contrats, mais nous avons surtout augmenté les prix des contrats qui étaient sous-estimés (une augmentation à deux chiffres sur deux ans), sans toutefois perdre de clients car nous avons pu justifier cette révision à la hausse.»
Alors que le taux de marge des entreprises reste à des niveaux historiquement bas, à 31,4 % en 2015 selon les données de l’Insee, le directeur financier de Grimaud n’est pas le seul à s’être lancé dans cette démarche. Plusieurs responsables financiers ont ainsi récemment renforcé le processus de suivi de leurs contrats, tant en amont qu’en aval.«Avant de répondre à un appel d’offres, nous étudions la rentabilité des contrats importants, puis, si nous les remportons, nous suivons ensuite l’évolution de cette rentabilité tout au long de l’exécution du contrat, indique Charles-Antoine Blanc, directeur administratif et financier de l’entreprise de recyclage et de valorisation des déchets Paprec. Depuis 2013, nous avons renforcé ce processus en...
