Depuis plusieurs années, BNP Paribas Epargne & Retraite Entreprises se transforme et modifie en profondeur son approche de l’épargne retraite. Outre un changement d’organisation, le groupe a également engagé d’importants investissements, afin d’apporter des services et des outils nécessaires pour embarquer les salariés dans une nécessaire épargne de long terme.
« Il nous a semblé indispensable de nous transformer pour adresser plus efficacement un marché en croissance, au carrefour de deux enjeux sociétaux majeurs : le partage de la valeur et la préparation à la retraite. Cette épargne de long terme doit être mobilisée au service du financement de l’économie réelle et de la transition écologique », annonce Nicolas Villet, directeur de BNP Paribas Epargne
& Retraite Entreprises. Le groupe prend la décision, lors de la publication de la loi Pacte, de muscler son dispositif et de renforcer sa présence sur ce marché.
« Cette transformation, qui a nécessité une très forte mobilisation, s’est appuyée sur un certain nombre d’analyses des besoins et de l’évolution du marché. Ces analyses se sont révélées justes : depuis l’année dernière, les opportunités de marché sont en très forte augmentation. » L’appétence du marché pour les dispositifs d’épargne retraite se confirme dans les chiffres. Au cours de l’année 2022, le nombre d’appels d’offres sur ces dispositifs auxquels a répondu BNP Paribas ERE a atteint un niveau historique. En 2023, après quelques mois d’attentisme en début d’année en raison de la réforme des retraites et de l’agenda social chargé, le nombre d’appels d’offres en avril, mai et juin a bondi, laissant présager une année très dynamique.
« Les demandes exprimées dans ces appels d’offres confirment que nous avons évolué dans la bonne direction. De grandes tendances sont en train d’émerger en matière d’épargne retraite et elles dépassent les seules attentes sur la gamme de supports d’investissement », ajoute Nicolas Villet. Les entreprises s’avèrent en effet en recherche d’une offre complète, capable d’apporter de la pédagogie et de l’accompagnement personnalisé pour les salariés. En outre, elles privilégient les solutions d’épargne qui résonnent avec leurs valeurs et leur politique RSE. Sans oublier la recherche de solutions d’épargne globales et transverses, pouvant couvrir tous leurs besoins en équipement. « L’actionnariat salarié est, par exemple, un dispositif en pleine croissance, illustre Nicolas Villet. Non seulement c’est un moyen efficace de partager la valeur, mais il s’accompagne également de possibilités intéressantes en matière d’ingénierie financière et de stratégie d’entreprise. »
Transversalité et accompagnement personnalisé
Face à cette logique d’équipement du marché, BNP Paribas ERE a donc restructuré son offre, en l’adaptant par typologie d’entreprise. Il a composé une proposition d’épargne salariale pour les TPE, avec une gamme financière fixe couvrant les principales classes d’actifs, et un accompagnement adapté à des structures qui ne disposent pas toujours en interne d’une équipe dédiée à ces sujets. Largement plébiscitée au travers du réseau bancaire de BNP Paribas, cette solution sera bientôt adaptée et déployée auprès des CGP. Pour les PME et ETI, le groupe a élaboré une solution d’épargne interentreprise et mise sur la couverture de tous les besoins des salariés : épargne salariale, plan d’épargne retraite assurantiel, indemnités de fin de carrière, actionnariat salarié… « Outre une offre plus modulaire, nous avons aussi dynamisé notre accompagnement, notamment au travers de réunions salariés, qui sont particulièrement appréciées. » Enfin, les plus grandes structures peuvent opter pour une offre sur-mesure.
Cette restructuration de l’offre – sans oublier le déploiement d’une large offre de solutions d’investissement responsable – et la réorganisation des équipes commerciales qui les portent s’accompagnent d’une rénovation et amélioration des outils digitaux. « La transversalité des solutions d’épargne devait se refléter dans nos outils digitaux et c’est ce sur quoi nous avons mis l’accent avec nos sites Mon épargne Entreprise et MonDemain. » L’accès aux différents supports d’épargne via un point d’entrée unique facilite une vision globale sur l’effort fourni et les montants engagés. Assorti de simulateurs, cela permet une meilleure compréhension des efforts d’épargne à fournir pour atteindre des objectifs précis. Le site MonDemain offre par exemple des conseils d’allocation entre différents supports en fonction des objectifs personnels (assurance vie, PEA, pierre, etc.). « Nous avons également un point d’entrée unique au sein de notre service client entreprise, c’est-à-dire que le client va bénéficier du même interlocuteur à chaque fois et disposera ainsi d’une vision complète sur son épargne. »
Nicolas Villet se réjouit de voir aujourd’hui l’équipement des entreprises, et donc des salariés, connaître une réelle accélération sur l’épargne retraite. « La loi Pacte a dépoussiéré ces dispositifs, qui ont de multiples avantages. Ils sont compétitifs en termes de frais, ouvrent un accès à toutes les classes d’actifs, répondent aux grands enjeux sociétaux. Il serait dommage qu’ils demeurent sous-utilisés. » Il conclut par ces mots : « La transformation de notre dispositif est un parfait exemple de la façon dont les trois piliers stratégiques de BNP Paribas : growth (croissance), technology (technologie), sustainability (durabilité), se complètent et se nourrissent mutuellement. »
Questions à…Nicolas Villet, directeur de BNP Paribas Epargne & Retraite Entreprises
Ingénieur civil des Mines et diplômé d’HEC, Nicolas Villet a commencé sa carrière en 2004 chez Deloitte. En 2011, il rejoint BNP Paribas, d’abord à la gestion financière, puis BNP Paribas Cardif comme secrétaire du comité exécutif et directeur de la stratégie. En 2016, il devient deputy CEO de BNP Paribas Cardif pour l’Asie. Il est depuis 2020 directeur de la business unit dédiée à la retraite de BNP Paribas Cardif et directeur de BNP Paribas Epargne & Retraite Entreprises.
« L’épargne retraite permet une proximité unique avec l’épargnant et l’entreprise »
Le profil des épargnants présents sur les dispositifs d’épargne retraite a-t-il des particularités ?
Le métier de l’épargne retraite est très intéressant et offre de nombreuses opportunités au regard notamment de deux particularités : tout d’abord, l’âge moyen des épargnants est relativement inférieur à celui des autres produits d’épargne : de l’ordre de 40 ans. D’autre part, la duration moyenne des contrats est longue (supérieure à 10 ans pour les grandes entreprises). Concrètement, cela signifie que nous entrons en relation avec les épargnants plus tôt et leur proposons un accompagnement dans la durée. L’épargnant et le gestionnaire développent donc une relation forte, notamment car les flux d’épargne sont réguliers, ce qui crée de nombreuses occasions de communiquer. Cette proximité a beaucoup de valeur.
La relation client est donc un enjeu majeur pour les gestionnaires et conseils en épargne retraite…
En effet, les enjeux sont élevés car cela implique que nous soyons présents pour les événements importants de la vie des épargnants, ceux qui justifient un déblocage anticipé de l’épargne pour des raisons heureuses, comme l’acquisition d’une résidence principale, ou lorsque survient un accident de la vie. Nous devons également être en mesure d’accompagner la construction de l’épargne en fonction des futurs projets de vie de chacun. Nous voyons d’ailleurs à quel point cette approche de l’épargne par « projet » et non par « montant » facilite la compréhension et l’implication des épargnants. En concertation avec nos clients entreprises, nous nous efforçons donc de développer une conversation régulière avec les salariés via nos outils web et mobile, par mail, grâce à des webinars ou par des réunions en présentiel. La relation client est également très intéressante avec l’entreprise elle-même. Avec les dispositifs d’épargne retraite, nous sommes en contact aussi bien avec les départements des ressources humaines et des achats que les directions générales des petites structures, parfois les directions financières. L’épargne retraite implique une intimité relativement unique avec les entreprises comme avec l’épargnant, voilà pourquoi nous n’hésitons pas à investir massivement pour leur proposer des services et des outils digitaux qui répondent à leurs besoins et à leurs attentes.
